銷(xiāo)售情商：超高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)人士如何利用銷(xiāo)售情商完成復雜交易簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

本書(shū)中既有*尖銷(xiāo)售人員的成功案例，也有幫助銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售組織通過(guò)提高銷(xiāo)售效率來(lái)加速完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的成功方案。

技術(shù)的高速發(fā)展打破了傳統的銷(xiāo)售模式，讓買(mǎi)方獲得了更多的接觸各個(gè)行業(yè)與產(chǎn)品信息的途徑，從而使得他們在產(chǎn)品和供應商上有了更多的選擇。這反過(guò)來(lái)又倒逼銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要不斷創(chuàng )新，使其越來(lái)越人性化。那些傳統的銷(xiāo)售技巧，如人為地控制銷(xiāo)售過(guò)程、使用一些固定不變的銷(xiāo)售用語(yǔ)等，都已經(jīng)過(guò)時(shí)了。要想戰勝自己的競爭對手，把消費者的注意力吸引過(guò)來(lái)，你就得成為管理情緒和人際關(guān)系的大師。如果你想有別于普通銷(xiāo)售人員，千萬(wàn)不要急功近利，不要每天都想著(zhù)如何讓別人接受你的產(chǎn)品和解決方案?，F在的消費者都很聰明、理性，新生代的、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先想到的是拉近與消費者情感上的距離，為消費者創(chuàng )造滿(mǎn)意的體驗。本書(shū)可謂銷(xiāo)售行業(yè)從業(yè)人員的指南，它改變了過(guò)去陳舊的游戲規則，讓你從專(zhuān)業(yè)的、心理學(xué)的角度來(lái)制定影響消費者購買(mǎi)行為的心理策略。

杰布·布朗特是Sales Gravy的首席執行官。他為許多世界知名的組織及其高管在影響客戶(hù)體驗技能和消費者交往能力，戰略客戶(hù)管理,銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)高性能的銷(xiāo)售團隊方面提供咨詢(xún)。他已出版了Fanatical Prospecting, People Love You, People Follow You, People Buy You等多本專(zhuān)業(yè)圖書(shū)。

1 神秘的棕色購物袋
終身受益的一課
頂尖銷(xiāo)售人員大腦中的第一反應
2 完美的銷(xiāo)售風(fēng)暴
來(lái)見(jiàn)識一下頂尖銷(xiāo)售人員吧
3 非理性買(mǎi)家
懸而未決的交易
結果出來(lái)了
理由
購買(mǎi)乃人性使然
神秘配方
以買(mǎi)家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認知偏差和啟發(fā)法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅動(dòng)行為，用邏輯進(jìn)行判斷
5 銷(xiāo)售情商的四個(gè)層次
先天智商
后天智商
對知識的渴求
技術(shù)智商
情商
先天智商+后天智商+技術(shù)智商+情商：一個(gè)強大的組合
6 打造勝率
詩(shī)意
頂級銷(xiāo)售表現的第一生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶(hù)資源
替代法則
嚴格的評估
圈定利益相關(guān)者的范圍
協(xié)調銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
銷(xiāo)售情商和影響力框架
7 雙重過(guò)程
銷(xiāo)售情商壓陣
銷(xiāo)售情商的四大支柱
8 同理心
銷(xiāo)售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調節同理心
9 自我意識
自我意識是高銷(xiāo)售情商之母
心理評估
拜師學(xué)藝5
尋求反饋
寫(xiě)下自己的目標和計劃
360o 評估
自我反省
10 銷(xiāo)售驅動(dòng)力
發(fā)展銷(xiāo)售驅動(dòng)力
保持身體健康
培養堅韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應激反應
認知偏差
培養自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評估開(kāi)始
追逐“危險交易”
明確界定出擊范圍
資質(zhì)認定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認定資質(zhì)
篩查潛在客戶(hù)
質(zhì)疑委員會(huì )
13 參與程度和微小承諾
參與程度測試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價(jià)值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和后續步驟
銷(xiāo)售組織的禍根
銷(xiāo)售對話(huà)的基本規則
往下一步推進(jìn)時(shí)遭遇拒絕的應對之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷(xiāo)售過(guò)程
破壞性情緒擾亂了銷(xiāo)售過(guò)程
即興發(fā)揮
復雜性是執行的敵人
銷(xiāo)售過(guò)程缺失
協(xié)調銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
16 購買(mǎi)過(guò)程
購買(mǎi)過(guò)程的制定
不能同步的危險
普通銷(xiāo)售人員之舞
打造購買(mǎi)過(guò)程
先到先得
利用影響力
普通銷(xiāo)售人員成為購買(mǎi)過(guò)程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關(guān)者
危險度越高，涉及的利益相關(guān)者越多
了解你的觀(guān)眾
用腦之前先用心
BASIC 組合法
頂尖銷(xiāo)售人員從來(lái)不問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題
圈定BASIC 組合
18 決策過(guò)程
對決策過(guò)程的影響
協(xié)調銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
銷(xiāo)售中最重要的五個(gè)問(wèn)題
將決策與社會(huì )口碑結合起來(lái)
19 我喜歡你嗎
第一印象不可能有兩次機會(huì )
討人喜歡：通往情感聯(lián)系的大門(mén)
情感聯(lián)系
把握節奏
十個(gè)讓自己更討人喜歡的關(guān)鍵因素
建立情感聯(lián)系是消除情感隔閡和開(kāi)始調研的大門(mén)
20 對四種主要的利益相關(guān)者的迎合
四種主要的利益相關(guān)者的角色
主導者
分析者
社交專(zhuān)家
共識構建者
風(fēng)格角色轉變
21 電話(huà)銷(xiāo)售計劃框架
問(wèn)候
設定打電話(huà)的目標
核對你的利益相關(guān)者的日程安排
構建對話(huà)
情緒感染：讓人們以某種方式回應
22 你在認真聽(tīng)我說(shuō)嗎
為什么人們不去傾聽(tīng)
有效銷(xiāo)售對話(huà)的四項原則
傾聽(tīng)的藝術(shù)
積極傾聽(tīng)
深度傾聽(tīng)
激活自我表露循環(huán)
23 調研：銷(xiāo)售就是如何組織問(wèn)題的語(yǔ)言
參觀(guān)之旅
開(kāi)始和結束
詢(xún)問(wèn)者喬
以簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始
開(kāi)放式問(wèn)題的力量
避免見(jiàn)縫插針式推銷(xiāo)
流暢的雙重調研環(huán)節
設計一些靠得住的問(wèn)題
24 你讓我覺(jué)得自己重要了嗎
人類(lèi)最貪得無(wú)厭的需求
如何讓他人覺(jué)得自己重要
互惠法則
義務(wù)和勝率
25 你了解我和我的問(wèn)題嗎
當所有東西看起來(lái)一樣的時(shí)候你是無(wú)法區分的
信息透明的時(shí)代
你有沒(méi)有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買(mǎi)
語(yǔ)言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術(shù)
三步法橋接框架
26 提出要求：最重要的銷(xiāo)售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時(shí)閉嘴
27 扭轉反對意見(jiàn)
銷(xiāo)售人員是如何引發(fā)反對意見(jiàn)的
現狀偏見(jiàn)及買(mǎi)家反對的原因
你無(wú)法說(shuō)服利益相關(guān)者放棄反對意見(jiàn)
扭轉反對意見(jiàn)的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺的焦點(diǎn)
信任需要點(diǎn)滴的積累
29 少有人走的路