眼鏡銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的第1本書(shū)簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-11-08 17:11
來(lái)源：京東
作者：京東
眼鏡銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的第1本書(shū)
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編輯推薦: 成功銷(xiāo)售的要素，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基本。要素，眼鏡銷(xiāo)售的十項全能技術(shù)，眼鏡銷(xiāo)售的三大定律八項注意，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的多重角色。
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，眼鏡銷(xiāo)售從產(chǎn)品匱乏的年代早已進(jìn)入到產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)期，在這一過(guò)程中，對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，決定經(jīng)濟效益的關(guān)鍵是人——銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力將直接決定銷(xiāo)售團體是生存還是消亡，眼鏡銷(xiāo)售人員不僅要有堅定的信念、敏捷的關(guān)腦，還要有豐富的產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)的品牌、質(zhì)量、功能、價(jià)格，甚至還要比較銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識等，眼鏡銷(xiāo)售已經(jīng)成為一門(mén)實(shí)戰性、專(zhuān)業(yè)性很強的技術(shù)。
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，眼鏡銷(xiāo)售從產(chǎn)品匱乏的年代早已進(jìn)入到產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)期，在這一過(guò)程中，對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，決定經(jīng)濟效益的關(guān)鍵是人——銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力將直接決定銷(xiāo)售團體是生存還是消亡，眼鏡銷(xiāo)售人員不僅要有堅定的信念、敏捷的關(guān)腦，還要有豐富的產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)的品牌、質(zhì)量、功能、價(jià)格，甚至還要比較銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識等，眼鏡銷(xiāo)售已經(jīng)成為一門(mén)實(shí)戰性、專(zhuān)業(yè)性很強的技術(shù)。
內容簡(jiǎn)介: 《眼鏡銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的1本書(shū)》致力于既要涵蓋眼鏡銷(xiāo)售各方面的理論，又要滿(mǎn)足通俗易懂、實(shí)用簡(jiǎn)煉的培訓思路，為讀者提供了豐富的資料，使大家在讀完《眼鏡銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的1本書(shū)》后能夠很快地應用于相應的銷(xiāo)售工作中?！堆坨R銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的1本書(shū)》共有八章，每個(gè)章節后均有相應的思考復習題，以供更好地消化和吸收《眼鏡銷(xiāo)售學(xué)：眼鏡銷(xiāo)售人的1本書(shū)》的重點(diǎn)部分。
一章 眼鏡銷(xiāo)售概論。從銷(xiāo)售的基本定義和中國眼鏡零售的發(fā)展歷史，描繪了眼鏡這種專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品在中國的銷(xiāo)售變遷過(guò)程，對眼鏡銷(xiāo)售的職業(yè)性質(zhì)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的要素進(jìn)行基本定義。
第二章 眼鏡零售。銷(xiāo)售人員的十項全能技術(shù)是眼鏡零售一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能的十個(gè)方面，對許多剛入行的新手的訓練往往從這十項技能開(kāi)始，它包括：行業(yè)專(zhuān)業(yè)的三大技能、銷(xiāo)售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能。
第三章 眼鏡的購買(mǎi)心理理論應用。從心理學(xué)到銷(xiāo)售心理學(xué)、剖析了顧客心理活動(dòng)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程，并通過(guò)眼鏡銷(xiāo)售的具體案例介紹了七個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的一般規律。
第四章 眼鏡的購買(mǎi)行為。從人們購買(mǎi)的原因到選擇的標準，從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)到兌現性承諾等等，洞察了顧客在眼鏡消費中的動(dòng)機和反應，為銷(xiāo)售人員準確地安排銷(xiāo)售流程和后續措施提供了技術(shù)指引。
第五章 眼鏡的銷(xiāo)售技能。根據眼鏡這種特殊商品的固有特性，反應在銷(xiāo)售上面必須具備相對應的銷(xiāo)售技能，包括接待與服務(wù)、識別顧客利益點(diǎn)、銷(xiāo)售溝通、產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售糾紛的處理等。
第六章 眼鏡銷(xiāo)售的三大定律八項注意。任何一個(gè)行業(yè)在銷(xiāo)售上都有一些定律和注意，眼鏡銷(xiāo)售概莫能外，其中重要的三個(gè)定律分別為個(gè)人認同定律、利益認同定律和價(jià)值認同定律。
第七章 眼鏡的銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)就是在不確定中確定銷(xiāo)售，完成這一過(guò)程，需要根據顧客的購買(mǎi)決策流程來(lái)設計我們的銷(xiāo)售流程，使銷(xiāo)售過(guò)程與顧客的購買(mǎi)決策有效和諧，從而提高銷(xiāo)售效率。它包括九個(gè)步驟：探索需求、專(zhuān)業(yè)檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售后服務(wù)。
第八章 眼鏡的體驗銷(xiāo)售。在市場(chǎng)和產(chǎn)品細分的今天，眼鏡中高端產(chǎn)品必須通過(guò)體驗才能進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。有時(shí)，銷(xiāo)售的核心就是體驗，而不是眼鏡本身。本章內容有眼鏡體驗銷(xiāo)售的基礎、眼鏡體驗銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)法則、建立體驗式營(yíng)銷(xiāo)體系的步驟和體驗式銷(xiāo)售的顧客感受等。
一章 眼鏡銷(xiāo)售概論。從銷(xiāo)售的基本定義和中國眼鏡零售的發(fā)展歷史，描繪了眼鏡這種專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品在中國的銷(xiāo)售變遷過(guò)程，對眼鏡銷(xiāo)售的職業(yè)性質(zhì)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的要素進(jìn)行基本定義。
第二章 眼鏡零售。銷(xiāo)售人員的十項全能技術(shù)是眼鏡零售一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能的十個(gè)方面，對許多剛入行的新手的訓練往往從這十項技能開(kāi)始，它包括：行業(yè)專(zhuān)業(yè)的三大技能、銷(xiāo)售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能。
第三章 眼鏡的購買(mǎi)心理理論應用。從心理學(xué)到銷(xiāo)售心理學(xué)、剖析了顧客心理活動(dòng)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程，并通過(guò)眼鏡銷(xiāo)售的具體案例介紹了七個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的一般規律。
第四章 眼鏡的購買(mǎi)行為。從人們購買(mǎi)的原因到選擇的標準，從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)到兌現性承諾等等，洞察了顧客在眼鏡消費中的動(dòng)機和反應，為銷(xiāo)售人員準確地安排銷(xiāo)售流程和后續措施提供了技術(shù)指引。
第五章 眼鏡的銷(xiāo)售技能。根據眼鏡這種特殊商品的固有特性，反應在銷(xiāo)售上面必須具備相對應的銷(xiāo)售技能，包括接待與服務(wù)、識別顧客利益點(diǎn)、銷(xiāo)售溝通、產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售糾紛的處理等。
第六章 眼鏡銷(xiāo)售的三大定律八項注意。任何一個(gè)行業(yè)在銷(xiāo)售上都有一些定律和注意，眼鏡銷(xiāo)售概莫能外，其中重要的三個(gè)定律分別為個(gè)人認同定律、利益認同定律和價(jià)值認同定律。
第七章 眼鏡的銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)就是在不確定中確定銷(xiāo)售，完成這一過(guò)程，需要根據顧客的購買(mǎi)決策流程來(lái)設計我們的銷(xiāo)售流程，使銷(xiāo)售過(guò)程與顧客的購買(mǎi)決策有效和諧，從而提高銷(xiāo)售效率。它包括九個(gè)步驟：探索需求、專(zhuān)業(yè)檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售后服務(wù)。
第八章 眼鏡的體驗銷(xiāo)售。在市場(chǎng)和產(chǎn)品細分的今天，眼鏡中高端產(chǎn)品必須通過(guò)體驗才能進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。有時(shí)，銷(xiāo)售的核心就是體驗，而不是眼鏡本身。本章內容有眼鏡體驗銷(xiāo)售的基礎、眼鏡體驗銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)法則、建立體驗式營(yíng)銷(xiāo)體系的步驟和體驗式銷(xiāo)售的顧客感受等。
作者簡(jiǎn)介: 魏峰，上海依視路光學(xué)有限公司技術(shù)培訓總監。1983年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，曾先后供職于國營(yíng)企業(yè)、政府機構、民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)。對國內企業(yè)，尤其是眼鏡行業(yè)的發(fā)展，具有豐富的經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗，并寫(xiě)有《眼鏡產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗》、《眼鏡企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》、《ISO9001-2000版質(zhì)量手冊范本》等書(shū)。
近十年來(lái)，魏峰先生發(fā)表了大量眼鏡營(yíng)銷(xiāo)方面的文章。其中，眼鏡體驗式銷(xiāo)售方法的成功推廣，進(jìn)一步鞏固了他作為中國眼鏡行業(yè)最具創(chuàng )新力的營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家地位。為提高眼鏡行業(yè)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，他還主持策劃并參與創(chuàng )立了天津萬(wàn)里路視光技術(shù)學(xué)校，擔任“經(jīng)理人營(yíng)銷(xiāo)、管理培訓班”課程的主講教師。
魏峰先生多年來(lái)一直致力于眼鏡零售業(yè)銷(xiāo)售力的研究和傳播。由于在培訓課程中大量應用了銷(xiāo)售心理學(xué)和行為學(xué)的理論，他的授課內容很豐富，深入淺出，生動(dòng)活潑，情趣盎然。他還創(chuàng )立和開(kāi)辦了“眼鏡的體驗銷(xiāo)售”、“眼鏡零售的十大誤區”、“三大定律八項注意”、“卓越銷(xiāo)售技能”、“店長(cháng)的人際管理能力”等近年來(lái)蜚聲眼鏡業(yè)的眼鏡營(yíng)銷(xiāo)和管理培訓課程。
近十年來(lái)，魏峰先生發(fā)表了大量眼鏡營(yíng)銷(xiāo)方面的文章。其中，眼鏡體驗式銷(xiāo)售方法的成功推廣，進(jìn)一步鞏固了他作為中國眼鏡行業(yè)最具創(chuàng )新力的營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家地位。為提高眼鏡行業(yè)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，他還主持策劃并參與創(chuàng )立了天津萬(wàn)里路視光技術(shù)學(xué)校，擔任“經(jīng)理人營(yíng)銷(xiāo)、管理培訓班”課程的主講教師。
魏峰先生多年來(lái)一直致力于眼鏡零售業(yè)銷(xiāo)售力的研究和傳播。由于在培訓課程中大量應用了銷(xiāo)售心理學(xué)和行為學(xué)的理論，他的授課內容很豐富，深入淺出，生動(dòng)活潑，情趣盎然。他還創(chuàng )立和開(kāi)辦了“眼鏡的體驗銷(xiāo)售”、“眼鏡零售的十大誤區”、“三大定律八項注意”、“卓越銷(xiāo)售技能”、“店長(cháng)的人際管理能力”等近年來(lái)蜚聲眼鏡業(yè)的眼鏡營(yíng)銷(xiāo)和管理培訓課程。
目錄:第一章 眼鏡銷(xiāo)售概論
什么是銷(xiāo)售
中國眼鏡銷(xiāo)售的歷史變遷
銷(xiāo)售成功需要什么
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基本要素
第二章 眼鏡銷(xiāo)售的十項全能技術(shù)
行業(yè)專(zhuān)業(yè)的三大技能
銷(xiāo)售技巧的四大技能
顧客研究的三大技能
第三章 眼鏡的購買(mǎi)心理
心理學(xué)概述
銷(xiāo)售心理學(xué)
顧客心理活動(dòng)過(guò)程分析
顧客心理活動(dòng)的情感過(guò)程
顧客心理活動(dòng)的意志過(guò)程
顧客購買(mǎi)的自我本位心理
銷(xiāo)售中的互惠原理
承諾保持一致原理
社會(huì )認同原理
喜愛(ài)與熟識原理
相信權威原理
短缺原理
第四章 眼鏡的購買(mǎi)行為
人們購買(mǎi)的原因
選擇標準看法（VOC）
買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
兌現性
第五章 眼鏡的銷(xiāo)售技能
接待與服務(wù)
識別顧客利益點(diǎn)
銷(xiāo)售溝通
產(chǎn)品介紹
銷(xiāo)售糾紛的處理
第六章 眼鏡銷(xiāo)售的三大定律八項注意
睛眼銷(xiāo)售的三大定律
眼睛銷(xiāo)售的八項注意
第七章 眼鏡的銷(xiāo)售流程
探索需求
專(zhuān)業(yè)檢查
初定方案
獲得承諾
確定方案
消除異議
正式成交
加工配裝
售后服務(wù)
第八章 眼鏡的體驗銷(xiāo)售
體驗經(jīng)濟的由來(lái)
體驗經(jīng)濟的實(shí)質(zhì)
體驗經(jīng)濟的價(jià)值
眼鏡體驗銷(xiāo)售的基礎
眼鏡體驗銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)法則
建立體驗式營(yíng)銷(xiāo)體系的步驟
體驗式銷(xiāo)售的顧客感受
附錄一 眼鏡銷(xiāo)售職業(yè)是否適合你
附錄二 銷(xiāo)售力指數自我檢測表
附錄三 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的多重角色
什么是銷(xiāo)售
中國眼鏡銷(xiāo)售的歷史變遷
銷(xiāo)售成功需要什么
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基本要素
第二章 眼鏡銷(xiāo)售的十項全能技術(shù)
行業(yè)專(zhuān)業(yè)的三大技能
銷(xiāo)售技巧的四大技能
顧客研究的三大技能
第三章 眼鏡的購買(mǎi)心理
心理學(xué)概述
銷(xiāo)售心理學(xué)
顧客心理活動(dòng)過(guò)程分析
顧客心理活動(dòng)的情感過(guò)程
顧客心理活動(dòng)的意志過(guò)程
顧客購買(mǎi)的自我本位心理
銷(xiāo)售中的互惠原理
承諾保持一致原理
社會(huì )認同原理
喜愛(ài)與熟識原理
相信權威原理
短缺原理
第四章 眼鏡的購買(mǎi)行為
人們購買(mǎi)的原因
選擇標準看法（VOC）
買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
兌現性
第五章 眼鏡的銷(xiāo)售技能
接待與服務(wù)
識別顧客利益點(diǎn)
銷(xiāo)售溝通
產(chǎn)品介紹
銷(xiāo)售糾紛的處理
第六章 眼鏡銷(xiāo)售的三大定律八項注意
睛眼銷(xiāo)售的三大定律
眼睛銷(xiāo)售的八項注意
第七章 眼鏡的銷(xiāo)售流程
探索需求
專(zhuān)業(yè)檢查
初定方案
獲得承諾
確定方案
消除異議
正式成交
加工配裝
售后服務(wù)
第八章 眼鏡的體驗銷(xiāo)售
體驗經(jīng)濟的由來(lái)
體驗經(jīng)濟的實(shí)質(zhì)
體驗經(jīng)濟的價(jià)值
眼鏡體驗銷(xiāo)售的基礎
眼鏡體驗銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)法則
建立體驗式營(yíng)銷(xiāo)體系的步驟
體驗式銷(xiāo)售的顧客感受
附錄一 眼鏡銷(xiāo)售職業(yè)是否適合你
附錄二 銷(xiāo)售力指數自我檢測表
附錄三 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的多重角色
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