銷(xiāo)售管理/21世紀高職高專(zhuān)規劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-12-17 11:47
來(lái)源：京東
作者：京東
銷(xiāo)售管理/21世紀高職高專(zhuān)規劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列
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內容簡(jiǎn)介:銷(xiāo)售管理是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論和技術(shù)基礎上的一門(mén)學(xué)科。教學(xué)過(guò)程中要求學(xué)生在了解銷(xiāo)售管理的基本理論和基本框架的基礎上，重點(diǎn)掌握銷(xiāo)售規劃和設計以及對銷(xiāo)售人員的管理，并能夠理論聯(lián)系實(shí)際，具備一定的銷(xiāo)售實(shí)踐能力和技巧，為以后更好地從事銷(xiāo)售實(shí)務(wù)和銷(xiāo)售管理打下良好的基礎。<br> 本教材內容包括組建銷(xiāo)售團隊、進(jìn)行工作分析、設計薪酬體系、開(kāi)展銷(xiāo)售人員的招聘和選拔工作、撰寫(xiě)銷(xiāo)售計劃、開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理、開(kāi)展應收賬款管理、開(kāi)展銷(xiāo)售渠道管理等內容。<br>
作者簡(jiǎn)介:杜泉，浙江金融職業(yè)學(xué)院經(jīng)營(yíng)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，經(jīng)濟師，浙江大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)研究生，繼續教育與培訓學(xué)院培訓部副主任，高級培訓師，杭州市西湖區關(guān)工委講師團成員，獲中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監任職資格和國家人力資源與社會(huì )保障部CAEP認證情商教育資格。自2006年起主講“銷(xiāo)售管理”課程。
目錄:項目一 銷(xiāo)售管理準備<br>模塊1 工作任務(wù) <br>組建銷(xiāo)售團隊 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、銷(xiāo)售管理的定義 <br>二、銷(xiāo)售管理的內容 <br>三、銷(xiāo)售管理的一般模式 <br>四、加強銷(xiāo)售管理對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>Valley釀酒公司 <br>模塊4 知識拓展 <br>如何組建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊 <br>項目二 銷(xiāo)售組織模式選擇<br>模塊1 工作任務(wù) <br>構建銷(xiāo)售組織 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、銷(xiāo)售部門(mén)的演變 <br>二、銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>TCL家電營(yíng)銷(xiāo)組織 <br>模塊4 知識拓展 <br>海爾的組織架構對營(yíng)銷(xiāo)的作用 <br>項目三 銷(xiāo)售部門(mén)及人員的職責確定<br>模塊1 工作任務(wù) <br>進(jìn)行工作分析 <br>模塊2 基礎知識 <br>銷(xiāo)售管理<br>一、銷(xiāo)售部門(mén) <br>二、銷(xiāo)售經(jīng)理 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>化工公司銷(xiāo)售部責任 <br>模塊4 知識拓展 <br>銷(xiāo)售人員的工作職責 <br>項目四 銷(xiāo)售人員管理<br>模塊1 工作任務(wù) <br>開(kāi)展銷(xiāo)售人員管理 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、銷(xiāo)售人員的招聘 <br>二、銷(xiāo)售人員的培訓 <br>三、銷(xiāo)售人員的報酬 <br>四、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評估 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>實(shí)業(yè)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理人選 <br>模塊4 知識拓展 <br>銷(xiāo)售人員的激勵 <br>項目五 銷(xiāo)售計劃與預測<br>模塊1 工作任務(wù) <br>撰寫(xiě)銷(xiāo)售計劃 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、銷(xiāo)售計劃的架構 <br>二、銷(xiāo)售計劃的種類(lèi)及基本要求 <br>三、編制銷(xiāo)售計劃的步驟 <br>四、銷(xiāo)售預測應考慮的因素 <br>五、銷(xiāo)售預測的方法 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>公司年度營(yíng)銷(xiāo)規劃咨詢(xún)紀實(shí) <br>模塊4 知識拓展 <br>制訂銷(xiāo)售計劃的前期事項 <br>項目六 客戶(hù)管理<br>模塊1 工作任務(wù)<br>開(kāi)展客戶(hù)管理工作 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、客戶(hù)管理的內容和原則 <br>二、客戶(hù)管理分析的方法 <br>三、客戶(hù)管理分析的流程 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>迪克連鎖超市的客戶(hù)管理 <br>模塊4 知識拓展 <br>如何處理客戶(hù)投訴 <br>項目七 應收賬款管理<br>模塊1 工作任務(wù) <br>開(kāi)展應收賬款的管理工作 <br>模塊2 基礎知識 <br>一、賒銷(xiāo)與信用管理 <br>二、產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因 <br>三、防范銷(xiāo)售風(fēng)險的管理工具——全程信用管理模式 <br>四、信用風(fēng)險控制的主要措施 <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>四川長(cháng)虹海外應收賬款管理 <br>模塊4 知識拓展 <br>拖欠貨款的處理 <br>項目八 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )成員管理<br>模塊1 工作任務(wù) <br>開(kāi)展銷(xiāo)售渠道管理 <br>模塊2 基礎知識 <br>一 、 分銷(xiāo)渠道概述 <br>二 、 銷(xiāo)售渠道設計管理 <br>三、渠道流程管理 <br>四、銷(xiāo)售渠道改進(jìn) <br>模塊3 實(shí)戰案例 <br>百事可樂(lè )的返利政策 <br>模塊4 知識拓展 <br>批發(fā)商與零售商 <br>參考文獻<br>
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