營(yíng)銷(xiāo)學(xué)精選教材譯叢·銷(xiāo)售學(xué)：創(chuàng )造顧客價(jià)值（第10版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

編輯推薦:　　《銷(xiāo)售學(xué)創(chuàng )造顧客價(jià)值(第10版)》特色
　　◎以人員推銷(xiāo)的四大戰略為支柱
　　◎強調增值型銷(xiāo)售戰略
　　◎來(lái)自真實(shí)世界的案例
　　◎擴充了價(jià)值創(chuàng )造的內容
　　◎提供角色扮演練習
　　配套教輔(電子版)
　　◎教師指導手冊
　　◎試題庫
　　◎PowerPoint課件
　　《銷(xiāo)售學(xué)創(chuàng )造顧客價(jià)值(第10版)》同時(shí)配有英文影印版

內容簡(jiǎn)介:　　《銷(xiāo)售學(xué)創(chuàng )造顧客價(jià)值(第10版)》的架構：《銷(xiāo)售學(xué)創(chuàng )造顧客價(jià)值(第10版)》的內容圍繞人員推銷(xiāo)的四大支柱來(lái)組織：關(guān)系戰略、產(chǎn)品戰略、顧客戰略和陳述戰略。最開(kāi)始的兩章為深入研究這些戰略奠定了基礎。第1章描述了人員推銷(xiāo)的演進(jìn)，第2章向學(xué)生提供了在四大就業(yè)領(lǐng)域中尋求人員推銷(xiāo)的職業(yè)機會(huì )，這四大領(lǐng)域是：服務(wù)、零售、批發(fā)和制造行業(yè)。關(guān)注職業(yè)前景的學(xué)生還會(huì )發(fā)現附錄1“尋找就業(yè)．機會(huì )：信息時(shí)代的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)計劃”也很有幫助。
　　研究表明業(yè)績(jì)卓著(zhù)的銷(xiāo)售人員比表現平平者更善于建立和維持關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰略”集中討論了有助于人員推銷(xiāo)取得成功的幾種重要的人際關(guān)系構建策略。第3章是“利用關(guān)系戰略創(chuàng )造價(jià)值”，第4章是“溝通風(fēng)格：管理銷(xiāo)售關(guān)系”，第5章考察了倫理對顧客和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的影響。
　　第三部分“制定產(chǎn)品戰略”考察了完整而準確的產(chǎn)品、公司以及競爭知識在人員推銷(xiāo)中的重要性。掌握充分信息和知識的銷(xiāo)售人員在為復雜的顧客需要提供增值型產(chǎn)品解決方案時(shí)更具有優(yōu)勢地位。
　　第四部分“發(fā)展顧客戰略”介紹了顧客為什么要購買(mǎi)，怎樣購買(mǎi)，并解釋了如何識別潛在顧客。隨著(zhù)對顧客知識的增加，銷(xiāo)售人員能夠更好地理解復雜的顧客需要和要求并創(chuàng )造顧客價(jià)值。
　　第五部分“發(fā)展陳述戰略”強調了銷(xiāo)售人員作為購買(mǎi)者的建議者、顧問(wèn)和伙伴的概念。強調了以成交為人員推銷(xiāo)主要目標的傳統銷(xiāo)售陳述已經(jīng)被拋棄了，取而代之的是需要一滿(mǎn)足陳述。在第9版中，銷(xiāo)售人員被視為顧問(wèn)和咨詢(xún)師。
　　第六部分包括兩章：“機會(huì )管理：提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率的關(guān)鍵”和“銷(xiāo)售隊伍管理”。

作者簡(jiǎn)介:　　杰拉爾德·L．曼寧（GeraId L．Manning）： 得梅因地區社區學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)／管理系主任。除擔任行政職務(wù)外，他還是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理課程的主講人。在課堂教學(xué)中，他嘗試了各種學(xué)習方法，如角色扮演、模擬、競賽和互動(dòng)演示。 曼寧先生擔任過(guò)五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)．其中包括幾家全國性的大公司。曼寧先生經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷(xiāo)售會(huì )議并被得梅因地區社區學(xué)院授予“年度杰出教師”的稱(chēng)號。
　　巴里·L.里斯（Barry L.Reece）
　　弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)教授。三十多年來(lái).里斯博士一直致力于銷(xiāo)售、領(lǐng)導學(xué)、人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)、研究、咨詢(xún)和培訓項目的開(kāi)發(fā)工作。他為公共部門(mén)和私人組織主持過(guò)六百多個(gè)研究班和研討會(huì )，并在銷(xiāo)售、溝通和管理等方面擁有很多著(zhù)述。里斯博士曾榮獲美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD）弗吉尼亞分會(huì )授予的“年度最佳培訓師”稱(chēng)號，以及弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)人文科學(xué)與教育學(xué)院授予的“杰出教學(xué)獎”。
　　汪濤，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教授、博士生導師、營(yíng)銷(xiāo)系主任。兼任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常務(wù)理事，中國高校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì )常務(wù)理事。

目錄:第1部分 發(fā)展人員推銷(xiāo)哲學(xué)
第1章 人員推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
1.1 人員推銷(xiāo)——定義與哲學(xué)
1.2 信息時(shí)代的人員推銷(xiāo)
1.2.1 信息技術(shù)的主要進(jìn)步
1.2.2 信息成為戰略資源
1.2.3 業(yè)務(wù)由顧客關(guān)系來(lái)界定
1.2.4 銷(xiāo)售成功取決于增加價(jià)值
1.3 伴隨營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念而拓展的人員推銷(xiāo)
1.3.1 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)
1.3.2 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)組合
1.3.3 人員推銷(xiāo)的重要角色
1.4 顧問(wèn)型銷(xiāo)售的演進(jìn)
1.5 戰略型銷(xiāo)售的演進(jìn)
1.5.1 戰略型／顧問(wèn)型銷(xiāo)售模型
1.5.2 電子商務(wù)、顧客關(guān)系管理和復雜銷(xiāo)售
1.6 伙伴關(guān)系的演進(jìn)
1.6.1 戰略聯(lián)盟——伙伴關(guān)系的最高形式
1.6.2 采用倫理高標準增強伙伴關(guān)系
1.6.3 采用顧客關(guān)系管理增強伙伴關(guān)系
1.7 價(jià)值創(chuàng )造——新的銷(xiāo)售使命
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題
伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：角色扮演／模擬

第2章 信息時(shí)代的人員推銷(xiāo)機會(huì )
2.1 信息時(shí)代的人員推銷(xiāo)
2.1.1 顧客服務(wù)代表
2.1.2 專(zhuān)業(yè)人士
2.1.3 企業(yè)家
2.1.4 管理人員
2.2 人員推銷(xiāo)職業(yè)中你的未來(lái)
2.2.1 銷(xiāo)售行業(yè)的豐厚回報
2.2.2 婦女的機會(huì )
2.2.3 少數民族的機會(huì )
2.3 當今銷(xiāo)售行業(yè)的崗位設置
2.3.1 銷(xiāo)售服務(wù)
2.3.2 為零售商銷(xiāo)售
2.3.3 為批發(fā)商銷(xiāo)售
2.3.4 為制造商銷(xiāo)售
2.3.5 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道
2.4 學(xué)習銷(xiāo)售
2.4.1 公司主辦的培訓
2.4.2 專(zhuān)業(yè)培訓公司提供的培訓
2.4.3 認證項目
2.4.4 學(xué)院和大學(xué)課程
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題
第1部分 角色扮演練習

第2部分 發(fā)展關(guān)系戰略
第3章 利用關(guān)系戰略創(chuàng )造價(jià)值
3.1 發(fā)展關(guān)系戰略
3.1.1 關(guān)系增加價(jià)值
3.1.2 伙伴關(guān)系——最高品質(zhì)的銷(xiāo)售關(guān)系
3.1.3 著(zhù)眼于四大關(guān)鍵群體的關(guān)系戰略
3.1.4 量身訂制關(guān)系戰略
3.2 增強關(guān)系戰略的思維過(guò)程
3.2.1 自我形象——關(guān)系戰略的一個(gè)重要維度
3.2.2 雙贏(yíng)哲學(xué)
3.2.3 品格與誠信
3.3 為你的關(guān)系增加價(jià)值的語(yǔ)言和非語(yǔ)言戰略
3.3.1 非語(yǔ)言信息
3.3.2 外表對關(guān)系的影響
3.3.3 音質(zhì)對關(guān)系的影響
3.3.4 禮儀對關(guān)系的影響
3.4 加強關(guān)系的傳統方法
3.4.1 評論此時(shí)此地觀(guān)察到的事物
3.4.2 恭維
3.4.3 尋找共同的熟人或者興趣
3.5 自我提升戰略
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題

第4章 溝通風(fēng)格：管理銷(xiāo)售關(guān)系
4.1 溝通風(fēng)格——管理銷(xiāo)售關(guān)系簡(jiǎn)介
4.1.1 溝通風(fēng)格偏見(jiàn)
4.1.2 溝通風(fēng)格的原則
4.1.3 提升你的關(guān)系管理技能
4.2 溝通風(fēng)格模型
4.2.1 支配性連續體
4.2.2 社交性連續體
4.2.3 四種溝通風(fēng)格
4.2.4 四種風(fēng)格模型的受歡迎程度
4.2.5 確定你的溝通風(fēng)格
4.3 減少溝通風(fēng)格偏見(jiàn)
4.3.1 溝通風(fēng)格偏見(jiàn)是如何形成的
4.3.2 達到人際全能
4.4 通過(guò)風(fēng)格變通達到全能
4.4.1 向情感型的人銷(xiāo)售
4.4.2 向指導型的人銷(xiāo)售
4.4.3 向思考型的人銷(xiāo)售
4.4.4 向支持型的人銷(xiāo)售
4.4.5 注意事項
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題

第5章 倫理：銷(xiāo)售中關(guān)系的基礎
5.1 作出倫理決策
5.1.1 品格培養
5.1.2 品格的腐蝕
5.2 影響銷(xiāo)售人員倫理的因素
5.2.1 高層管理者的角色模范
5.2.2 公司的政策與實(shí)踐
5.2.3 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色模范
5.2.4 銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值觀(guān)
5.2.5 法律、合同與協(xié)議
5.3 增加價(jià)值的個(gè)人倫理準則
信任因素
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題
第2部分 角色扮演練習

第3部分 制定產(chǎn)品戰略
第6章 創(chuàng )建產(chǎn)品解決方案
6.1 開(kāi)發(fā)增值型產(chǎn)品解決方案
6.1.1 銷(xiāo)售解決方案
6.1.2 產(chǎn)品選擇的多樣化
6.1.3 利用產(chǎn)品配置創(chuàng )建解決方案
6.1.4 準備建議書(shū)
6.2 成為產(chǎn)品專(zhuān)家
6.2.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量改進(jìn)過(guò)程
6.2.2 性能數據和產(chǎn)品規格
6.2.3 維護和服務(wù)合同
6.2.4 定價(jià)和配送
6.3 了解公司
6.3.1 公司文化和組織
6.3.2 公司對產(chǎn)品的支持
6.4 了解競爭對手
6.4.1 對于競爭所持的態(tài)度
6.4.2 成為行業(yè)專(zhuān)家
6.5 產(chǎn)品信息源
6.5.1 產(chǎn)品文獻、產(chǎn)品目錄和網(wǎng)上資源
6.5.2 工廠(chǎng)參觀(guān)
6.5.3 內部銷(xiāo)售和銷(xiāo)售支持團隊的成員
6.5.4 顧客
6.5.5 產(chǎn)品
6.5.6 出版物
6.5.7 注意事項
6.6 通過(guò)特征一利益戰略增加價(jià)值
6.6.1 區別特征與利益
6.6.2 使用銜接詞
6.6.3 識別特征和利益
6.6.4 避免信息過(guò)剩
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題
伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：角色扮演／模擬

第7章 增值型產(chǎn)品銷(xiāo)售戰略
7.1 產(chǎn)品定位——產(chǎn)品銷(xiāo)售戰略
7.1.1 產(chǎn)品定位的要點(diǎn)
7.1.2 在人員推銷(xiāo)中達到產(chǎn)品差異化
7.2 在信息時(shí)代重新定義產(chǎn)品
7.3 產(chǎn)品定位選擇方案
7.3.1 對剛推出的新興產(chǎn)品與成熟的現有產(chǎn)品進(jìn)行定位
7.3.2 利用價(jià)格戰略進(jìn)行產(chǎn)品定位
7.3.3 利用增值型戰略進(jìn)行產(chǎn)品定位
7.3.4 對交易型、顧問(wèn)型、戰略聯(lián)盟型購買(mǎi)者的價(jià)值創(chuàng )造投資
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題
第3部分 角色扮演練習

第4部分 發(fā)展顧客戰略
第8章 購買(mǎi)過(guò)程和購買(mǎi)者行為
8.1 發(fā)展顧客戰略
8.1.1 利用顧客戰略增加價(jià)值
8.1.2 顧客行為的復雜本質(zhì)
8.2 消費者與組織購買(mǎi)者
8.2.1 組織購買(mǎi)情況的種類(lèi)
8.2.2 消費者購買(mǎi)情況的種類(lèi)
8.3 與顧客的購買(mǎi)過(guò)程達成一致
典型購買(mǎi)過(guò)程中的步驟
8.4 理解交易型、顧問(wèn)型和戰略聯(lián)盟型購買(mǎi)者的購買(mǎi)過(guò)程
8.4.1 交易過(guò)程的購買(mǎi)者
8.4.2 顧問(wèn)過(guò)程的購買(mǎi)者
8.4.3 戰略聯(lián)盟過(guò)程的購買(mǎi)者
8.5 理解購買(mǎi)者行為
8.5.1 影響購買(mǎi)者行為的基本需要
8.5.2 影響購買(mǎi)決策的群體影響因素
8.5.3 感知——顧客需要如何形成
8.5.4 購買(mǎi)動(dòng)機
本章小結
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問(wèn)題

第9章 開(kāi)發(fā)并識別潛在顧客群
9.1 開(kāi)發(fā)潛在顧客——簡(jiǎn)介
開(kāi)發(fā)潛在顧客的重要性
9.2 開(kāi)發(fā)潛在顧客需要進(jìn)行計劃
對開(kāi)發(fā)潛在顧客計劃進(jìn)行經(jīng)常性評估
9.3 潛在顧客的來(lái)源
9.3.1 推薦人
9.3.2 朋友、家人和影響力中心
9.3.3 名錄
9.3.4 商業(yè)出版物
9.3.5 商業(yè)展覽與特別活動(dòng)
9.3.6 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
9.3.7 直接反饋廣告和銷(xiāo)售信
9.3.8 網(wǎng)站
9.3.9 電腦數據庫
9.3.10 陌生拜訪(fǎng)
9.3.11 構建人際網(wǎng)絡(luò )
9.3.12 產(chǎn)品研討會(huì )
9.3.13 通過(guò)非銷(xiāo)售員工開(kāi)發(fā)潛在顧客
9.3.14 綜合方法
……
第5部分 發(fā)展陳述戰略
第10章 接近顧客
第11章 提出顧問(wèn)型銷(xiāo)售陳述
第12章 通過(guò)銷(xiāo)售演示創(chuàng )造價(jià)值
第13章 就顧客關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商
第14章 成交并確認伙伴關(guān)系
第15章 銷(xiāo)售服務(wù)和培養伙伴關(guān)系

第6部分 自我管理和團隊管理
第16章 機會(huì )管理：提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率的關(guān)鍵
第17章 管理銷(xiāo)售隊伍
附錄