博恩·崔西的成交寶典簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
世界頂jian的銷(xiāo)售培訓師的成交寶典
以達到業(yè)績(jì)的迅速提升
銷(xiāo)售是為了成交。本書(shū)作者深入研究了銷(xiāo)售成交過(guò)程中的關(guān)鍵，準確把握客戶(hù)的成交需求，并結合自己30多年的銷(xiāo)售成交心得，歸納出20多種高效的成交方法，以及如何提高銷(xiāo)售效率，已達到業(yè)績(jì)的迅速提升。
書(shū)中詳細介紹了銷(xiāo)售成交的實(shí)用知識、方法、技巧與策略，包括如何引發(fā)購買(mǎi)欲、如何識別購買(mǎi)信號、如何排除客戶(hù)異議，如何快速達成成交等，并在每章的末尾提供了“成交行動(dòng)指南”，幫助你將理論變?yōu)楝F實(shí)。本書(shū)至今已幫助超過(guò)100萬(wàn)人實(shí)現了超高業(yè)績(jì)，是一本能讓銷(xiāo)售員迅速提升業(yè)績(jì)，從平庸走向優(yōu)秀、菜鳥(niǎo)走向精英的銷(xiāo)售寶典。
當今世界頂jian的銷(xiāo)售培訓師和職業(yè)演說(shuō)家。
他在全球1/4的國家進(jìn)行過(guò)演講，聽(tīng)眾多達1000多萬(wàn)人次，沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、邁克爾·戴爾等人都曾聆聽(tīng)過(guò)。他還親自培訓了500多萬(wàn)名銷(xiāo)售人員，已幫助超過(guò)100萬(wàn)人實(shí)現了超高業(yè)績(jì)，有超過(guò)2/3的世界500強企業(yè)都在運用他的銷(xiāo)售系統和策略。已出版40多本圖書(shū)、300多種相關(guān)的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語(yǔ)言，影響遠播80多個(gè)國家。
序 打破成交壁壘
所有頂尖的銷(xiāo)售員都是成交高手。他們都很清楚如何為成交掃除一切障礙，使他們就成了銷(xiāo)售金字塔尖上最耀眼的明星。他們雖然只占銷(xiāo)售大軍的五分之一，但幾乎所有的錢(qián)都被他們掙了。
1 培養強大的個(gè)性
成為成交高手需要練的是內功。它首先源自你的內心。就銷(xiāo)售而言，你的個(gè)性遠比你對產(chǎn)品的了解重要，遠比你的銷(xiāo)售技巧重要，也遠比你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)重要。事實(shí)上，一次成功的銷(xiāo)售 80%都是由你的個(gè)性決定的。
2 了解成交的心理
在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)，成交通常是銷(xiāo)售人員覺(jué)得最煎熬的一個(gè)環(huán)節，也是大部分銷(xiāo)售人員最不喜歡的一個(gè)環(huán)節。其實(shí)客戶(hù)也不喜歡這個(gè)環(huán)節。作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，你必須了解一點(diǎn)成交的心理，幫助客戶(hù)平滑順暢地完成成交。
3 如何處理異議
無(wú)論你推銷(xiāo)的是什么，總有客戶(hù)會(huì )提出各種異議。提出異議往往意味著(zhù)客戶(hù)對你們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。異議就像是路標，會(huì )指引你一步步邁向成功銷(xiāo)售的終點(diǎn)。事實(shí)上，你聽(tīng)到的異議越多，成交的機會(huì )也就越大。
4 成交寶典之一
你對銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節的了解越充分，掌握的成交方法越多，取得的成就也就越大，也就能越早實(shí)現自己的收入目標。比如逐步成交法、 邀請成交法、 三明治成交法、 最后通牒成交法等。
5 成交寶典之二
成交才是真正的勝利。你要熟練使用至少 10種不同的成交技巧， 請客戶(hù)下單，完成交易，才能讓你賺到真金白銀。如次要因素成交法、 二選一成交法、 假定成交法、 總結成交法、 小狗成交法、 阻止離開(kāi)成交法、 引薦成交法等。
6 效率翻倍，收入翻倍
你的時(shí)間管理能力決定了你能否成為一名成功的銷(xiāo)售員。如果你能把自己的時(shí)間管理好，你的生活品質(zhì)就不會(huì )差。時(shí)間管理就像是人生的太陽(yáng)，而其他事情只不過(guò)是圍繞它運轉的行星。知曉了這個(gè)道理，工作效率很快就可以變成原來(lái)的 2倍或者 3 倍。
結束語(yǔ) 用心去銷(xiāo)售
成功的銷(xiāo)售員最明顯的特質(zhì)可能就是“行動(dòng)導向”。學(xué)到一種新的方法或者技巧后，他們馬上就會(huì )到實(shí)踐中去嘗試。如果成功了，那就繼續用，直到能夠把它爛熟于心、運用自如。如果失敗了，你還可以再試一次，并從中汲取經(jīng)驗教訓?？傊悴粫?huì )吃虧！
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