銷(xiāo)售就是要玩轉情商：溝通技巧版簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

　　成功的銷(xiāo)售員都知道：銷(xiāo)售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！

　　本書(shū)由服務(wù)于多家世界500強企業(yè)的銷(xiāo)售專(zhuān)家、心理學(xué)博士姜得祺所著(zhù)。在本書(shū)中，作者將情商和溝通技巧相結合，以淺顯易懂的語(yǔ)言，向我們展現了銷(xiāo)售工作中可能會(huì )遇到的問(wèn)題，并給出了相應的解決方案。

　　如何說(shuō)，才能說(shuō)到客戶(hù)的心坎里？和一個(gè)固執的客戶(hù)，該怎么打交道？客戶(hù)強行壓價(jià)，該怎么辦？潛在客戶(hù)要如何挖掘？這些銷(xiāo)售員常見(jiàn)的問(wèn)題，在本書(shū)中都能找到答案。

　　姜得祺

　　心理學(xué)博士，發(fā)表著(zhù)作十余部，著(zhù)名銷(xiāo)售顧問(wèn)，深諳銷(xiāo)售之道和客戶(hù)心理，曾為多家世界500強企業(yè)做銷(xiāo)售指導培訓，深受好評。

第一章：銷(xiāo)售其實(shí)就是：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)

客戶(hù)喜歡什么，我就跟他聊什么…003

性別不同促進(jìn)成交的話(huà)術(shù)也不同…007

只要讓寡言者開(kāi)口就能找到賣(mài)點(diǎn)…011

讓百般挑刺的客戶(hù)心滿(mǎn)意足很關(guān)鍵…015

讓一毛不拔的客戶(hù)覺(jué)得自己占了大便宜…019

讓優(yōu)柔寡斷者覺(jué)得決定是自己做出的…021

第二章：只會(huì )說(shuō)不會(huì )聽(tīng)的銷(xiāo)售員不是好業(yè)務(wù)

傾聽(tīng)有技巧

聽(tīng)得越多，成交概率越高

怎么聽(tīng)才能夠聽(tīng)到客戶(hù)內心的聲音

冷靜聆聽(tīng)客戶(hù)批評，吸取教訓

適時(shí)沉默也可成為成交的捷徑

第三章：銷(xiāo)售員怎么說(shuō)才能說(shuō)到客戶(hù)的心坎上

既然要給客戶(hù)說(shuō)就一定要說(shuō)重點(diǎn)

將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉化為客戶(hù)的利益

為客戶(hù)編造一個(gè)擁有產(chǎn)品后的美夢(mèng)

說(shuō)破產(chǎn)品瑕疵讓客戶(hù)自己來(lái)做選擇

用客戶(hù)自己的話(huà)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)

給足客戶(hù)面子，他就給你足夠的金子

第四章：巧妙提問(wèn)，摸清客戶(hù)的真正需求

拋磚引玉，好問(wèn)題引出客戶(hù)真需求

因勢利導，挖掘出客戶(hù)的潛在消費力

換位思考，從客戶(hù)角度幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

解答疑難，以請教的口吻解決客戶(hù)問(wèn)題

連環(huán)發(fā)問(wèn)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多溝通時(shí)間

旁敲側擊，尋找到客戶(hù)的隱藏性需求

第五章：銷(xiāo)售員怎么說(shuō)，才能贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)

在客戶(hù)面前，你就是產(chǎn)品最權威的專(zhuān)家

在客戶(hù)面前不要做一個(gè)包裹嚴實(shí)的人

為你的客戶(hù)講一個(gè)他與產(chǎn)品有關(guān)的故事

面對客戶(hù)的異議，越逃避問(wèn)題越多

讓權威的數據成為你最有說(shuō)服力的推手

不善言辭的銷(xiāo)售員如何贏(yíng)得客戶(hù)信任

第六章：銷(xiāo)售員只有這樣說(shuō)，客戶(hù)才會(huì )買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)

名人效應法：郭德綱也用這個(gè)牌子

欲擒故縱法：不要著(zhù)急，以后再說(shuō)

制造懸念法：激發(fā)客戶(hù)的好奇心

設身處地法：只有贏(yíng)得信任才可贏(yíng)得成交

讓步成交法：拒絕第一次但無(wú)法拒絕第二次

第七章：面對討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)，該怎么說(shuō)？

價(jià)格雖然很敏感，但說(shuō)服客戶(hù)有絕招

報價(jià)有技巧

客戶(hù)開(kāi)口砍價(jià)，銷(xiāo)售員如何應對

討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中還得學(xué)會(huì )說(shuō)NO

以客戶(hù)喜好程度，掌控價(jià)位浮動(dòng)大小

第八章：當客戶(hù)找理由拒絕，該怎么挽回自己的單子

馬云：有抱怨的地方就有生意

巧妙化解拒絕，柳暗花明又一單

向客戶(hù)交底，讓其無(wú)法再次拒絕

用幽默話(huà)術(shù)化解客戶(hù)的拒絕

第九章：銷(xiāo)售員最應該避免的說(shuō)話(huà)方式

銷(xiāo)售員忌語(yǔ)必須要清楚

不要總在客戶(hù)面前說(shuō)消極的話(huà)

聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候不要顯得不耐煩

不要總是拽著(zhù)客戶(hù)的“短處”不放

不要將客戶(hù)的秘密泄露給他人

不要給你的客戶(hù)開(kāi)空頭支票

第十章：售后服務(wù)這樣說(shuō)，客戶(hù)才會(huì )二次消費

誠信服務(wù)才能贏(yíng)得更多回頭客

落實(shí)服務(wù)承諾讓每個(gè)客戶(hù)用得安心

要有敢于向客戶(hù)低頭認錯的勇氣

積分回贈是培養客戶(hù)忠誠度的最好策略

在服務(wù)過(guò)程中辨別真偽和異議，并積極解決

互利互惠才能讓客戶(hù)覺(jué)得你很靠譜

第十一章：每個(gè)人都可能成為卓越銷(xiāo)售專(zhuān)家

學(xué)會(huì )快速將陌生人變成熟人的技巧

給你的客戶(hù)設計一套非買(mǎi)不可的理由

銷(xiāo)售專(zhuān)家一定是一個(gè)懂心理學(xué)的預約高手

巧借“第三者”的力量成就自己的業(yè)務(wù)

銷(xiāo)售員怎么催賬，客戶(hù)才能立馬掏腰包

了解每一個(gè)客戶(hù)，才能成就未來(lái)更多客戶(hù)