銷(xiāo)售圣經(jīng)（超值白金版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

內容簡(jiǎn)介:　　本書(shū)分為上、中、下三篇。上篇“成功銷(xiāo)售全攻略”通過(guò)銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售實(shí)踐三個(gè)成功銷(xiāo)售理念建立了一套完整的銷(xiāo)售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏(yíng)取、留住客戶(hù)的全部策略和技能，同時(shí)還介紹了奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等五位世界高級推銷(xiāo)大師的推銷(xiāo)秘訣和成功之道。
　　 　　中篇“有效的營(yíng)銷(xiāo)方法”部分從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)機會(huì )選擇、確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、價(jià)格定位與營(yíng)銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)執行與管理等方面精選出數十種營(yíng)銷(xiāo)方法，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)工作的整個(gè)流程。這些方法集中體現了營(yíng)銷(xiāo)大師和商業(yè)精英們的經(jīng)營(yíng)智慧和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，可以幫助企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員解決營(yíng)銷(xiāo)中遇到的各種難題，更科學(xué)地作出營(yíng)銷(xiāo)工作中的各項重大決策。
　　 　　為了幫助廣大銷(xiāo)售人員在短時(shí)間內快速、全面地掌握實(shí)用的銷(xiāo)售策略、技巧以及營(yíng)銷(xiāo)知識，成為銷(xiāo)售精英，同時(shí)為了給企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理和教練提供一套系統完整的銷(xiāo)售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷(xiāo)售團隊，我們精心編寫(xiě)了這本書(shū)。全書(shū)將銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理很好地結合在一起，系統講述了銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的各種實(shí)用方法，全面解決了銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的所有重要問(wèn)題，反映了銷(xiāo)售理論與實(shí)踐方面的新發(fā)展。
　　 　　下篇“必讀的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)”收錄了過(guò)去幾十年里世界項級營(yíng)銷(xiāo)大師的十四部經(jīng)典著(zhù)作，包括杰弗里·吉特莫的尼爾·雷克漢姆的《銷(xiāo)售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營(yíng)銷(xiāo)》、里吉斯·麥克納的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》、艾略特·艾登伯格的《4R營(yíng)銷(xiāo)》等。不論個(gè)人還是企業(yè)，都可以從這些里程碑式的營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)作中廣征博取，借鑒大師的經(jīng)驗教訓，找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、策略和技巧，顯著(zhù)提高自己的營(yíng)銷(xiāo)水準。

目錄:上篇 成功銷(xiāo)售全攻略
第一章 制訂銷(xiāo)售計劃與目標
分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的現狀
一、我們怎樣才能實(shí)現目標
二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創(chuàng )立價(jià)值服務(wù)理念
五、現有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計劃才能達到目標
一、銷(xiāo)售計劃很重要
二、好的開(kāi)始是成功的一半
三、萬(wàn)丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷(xiāo)售，永不為遲
設定銷(xiāo)售目標
一、做正確的事
二、設定銷(xiāo)售目標
三、“沒(méi)有”目標的神話(huà)

第二章 建立穩固的銷(xiāo)售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門(mén)”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶(hù)
四、你最有潛力的市場(chǎng)就是你的現有客戶(hù)
五、對客戶(hù)進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客
約見(jiàn)客戶(hù)
一、事前準備
二、初次與客戶(hù)會(huì )面
三、約見(jiàn)：確定會(huì )談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購買(mǎi)欲望
一、問(wèn)準問(wèn)題
二、用耳朵聆聽(tīng)，用眼睛觀(guān)察，以及明確銷(xiāo)售目標
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢
四、向客戶(hù)陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷(xiāo)售人員的悖論
二、克服對客戶(hù)異議的錯誤觀(guān)念
三、問(wèn)客戶(hù)具有約束力的問(wèn)題
四、讓客戶(hù)作出承諾
五、沉默的力量

第三章 維護并拓展你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
維護你的客戶(hù)
一、三大特征
二、問(wèn)客戶(hù)使銷(xiāo)售額遞增的兩個(gè)最重要問(wèn)題
三、利用各種渠道與客戶(hù)交流
四、以正確的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)
培養長(cháng)期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長(cháng)期維護老顧客
三、讓渡顧客價(jià)值，達到顧客滿(mǎn)意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現在拓展新業(yè)務(wù)比過(guò)去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)

第四章 電話(huà)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型
一、過(guò)程策略
二、做出電話(huà)計劃
三、傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)
四、提問(wèn)正確的問(wèn)題
五、少說(shuō)廢話(huà)
六、讓客戶(hù)參與談話(huà)
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶(hù)的性格類(lèi)型
一、精確型客戶(hù)
二、興奮型客戶(hù)
三、果斷型客戶(hù)
四、溫和型客戶(hù)
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題
一、建立關(guān)系
二、用問(wèn)題識別需求
三、用問(wèn)題建立信任
四、用問(wèn)題揭示需求
五、用問(wèn)題加深關(guān)系
六、提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題
七、對不同性格客戶(hù)的提問(wèn)
化解異議，完成銷(xiāo)售
一、異議的價(jià)值
二、永遠不要讓客戶(hù)“聽(tīng)”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類(lèi)型的客戶(hù)的異議

第五章 世界上最偉大的推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售秘訣
奧格`曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷(xiāo)員
一、用全心的愛(ài)迎接今天
二、堅持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇跡
四、永遠沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中尋找機遇
七、每晚反省自己的行為
八、控制情緒笑遍世界

原一平給推銷(xiāo)員的10個(gè)忠告
一、培養自身，做一個(gè)有魅力的人
二、處處留心，客戶(hù)無(wú)處不在
三、關(guān)心客戶(hù)，重視每一個(gè)人
四、定期溝通，緊密客戶(hù)關(guān)系
五、主動(dòng)出擊，打開(kāi)客戶(hù)大門(mén)
六、贏(yíng)得客戶(hù)，好好對待“上帝
七、管好客戶(hù)資源，讓客戶(hù)連成片
八、對生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶(hù)不再遙遠
十、擁有感恩的心，與家人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣(mài)給任何人的秘密
一、讓產(chǎn)品成為你的愛(ài)人
二、精心地準備銷(xiāo)售工具
三、記錄與客戶(hù)交流的信息
四、使用氣味來(lái)吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷(xiāo)售信息
七、積極為成交做好準備
八、成功結束推銷(xiāo)的藝術(shù)
貝特格的無(wú)敵推銷(xiāo)術(shù)
一、聽(tīng)到“不”時(shí)要振作
二、最重要的銷(xiāo)售秘訣
三、極短時(shí)間內達成銷(xiāo)售
四、必須學(xué)會(huì )的銷(xiāo)售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們愿意和你交流
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷(xiāo)售冠軍
一、排練法則——排練好銷(xiāo)售這幕劇
二、靶心法則——開(kāi)發(fā)高回報的顧客
三、杠桿法則——讓對手成為杠桿
四、求愛(ài)法則——用真誠打動(dòng)顧客
五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶(hù)關(guān)系
七、加演法則——不斷提升服務(wù)質(zhì)量
八、80／20法則——重點(diǎn)出擊，高利回報
……
中篇 最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法
第一章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
第二章 市場(chǎng)機會(huì )選擇
第三章 確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
第四章 價(jià)格定位與行銷(xiāo)推廣
第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
第六章 營(yíng)銷(xiāo)執行與管理
下篇 必讀的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)