我的第一本導購技巧口才書(shū)簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

內容簡(jiǎn)介:　　本書(shū)圍繞導購人員日常銷(xiāo)售過(guò)程中的11個(gè)環(huán)節，從顧客的行為和心理出發(fā)，總結出了106個(gè)典型銷(xiāo)售口才溝通情景。本書(shū)針對每個(gè)情景均提供了不同的應對方法，并詳細闡明了導購人員與顧客溝通中需要用到的口才技巧，可以幫助導購人員更好地處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現的各類(lèi)問(wèn)題。這是一本提升導購人員溝通能力和幫助導購人員順利成交的實(shí)用手冊。
　　本書(shū)適合零售終端銷(xiāo)售一線(xiàn)的各類(lèi)導購人員及其他零售管理人員閱讀，也可作為導購口才訓練及零售型企業(yè)內訓教材。

目錄:第1章　站好位，找話(huà)題——成交從留住顧客開(kāi)始　1
1．1　顧客在門(mén)口張望卻不進(jìn)店　1
1．2　顧客在店里逛一圈后離開(kāi)　4
1．3　顧客覺(jué)得產(chǎn)品少，沒(méi)啥好買(mǎi)　6
1．4　顧客想看產(chǎn)品，被同伴阻止　8
1．5　顧客不聽(tīng)介紹，說(shuō)只是隨便看看　10
1．6　顧客逛了一圈再次回來(lái)　12
1．7　顧客在導購用餐時(shí)間進(jìn)店　14
1．8　顧客在高峰期間突然增多　16
1．9　老顧客再次光臨　18

第2章　多傾聽(tīng)，巧試探——探詢(xún)顧客的真正需求　21
2．1　顧客覺(jué)得自己并不需要　21
2．2　顧客不喜歡產(chǎn)品的款式　23
2．3　顧客點(diǎn)名要買(mǎi)某類(lèi)品牌　25
2．4　顧客是替他人購買(mǎi)產(chǎn)品　27
2．5　顧客認為產(chǎn)品物非所值　29
2．6　顧客不知到底該買(mǎi)什么　31
2．7　顧客看重產(chǎn)品的某一特性　33
2．8　顧客說(shuō)導購員是王婆賣(mài)瓜　35
2．9　顧客說(shuō)這款產(chǎn)品在別家看過(guò)　37

第3章　傳價(jià)值，入人心——如何向顧客介紹產(chǎn)品　39
3．1　顧客拒絕導購員介紹產(chǎn)品　39
3．2　顧客打斷介紹直接詢(xún)價(jià)　41
3．3　顧客聽(tīng)完導購員的介紹后轉身離開(kāi)　43
3．4　顧客直接指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)　45
3．5　顧客一直詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策　47
3．6　顧客聽(tīng)完介紹后猶豫不決　49
3．7　顧客不愿購買(mǎi)導購員推薦的品牌　51
3．8　顧客聽(tīng)完介紹表示產(chǎn)品普遍　53
3．9　顧客對關(guān)注點(diǎn)不斷詢(xún)問(wèn)　55

第4章　誠建議，重感受——邀請顧客親身體驗　57
4．1　顧客說(shuō)不用試，沒(méi)打算買(mǎi)　57
4．2　顧客感興趣卻不愿試用　59
4．3　顧客認為產(chǎn)品沒(méi)啥區別　61
4．4　顧客提出產(chǎn)品不適合自己　63
4．5　顧客試用完了指出尺寸不全　65
4．6　顧客邊試用邊指出產(chǎn)品缺點(diǎn)　67
4．7　顧客試用完指出操作復雜　69
4．8　顧客試用完指出產(chǎn)品像假貨　71
4．9　顧客試用后質(zhì)疑售后服務(wù)　73
4．10　顧客試用后也不打算購買(mǎi)　75
4．11　顧客試用完后直接離開(kāi)　77
4．12　顧客試了又試，就是不買(mǎi)　79

第5章　用技巧，解疑難——如何應對顧客異議　81
5．1　價(jià)格太貴，我可買(mǎi)不起　81
5．2　再便宜點(diǎn)，我現在就買(mǎi)　83
5．3　產(chǎn)品不錯，我等打折再買(mǎi)　85
5．4　顧客詢(xún)價(jià)之后決定不買(mǎi)了　87
5．5　操作復雜，用著(zhù)麻煩　89
5．6　這種材質(zhì)是否對人體有害　91
5．7　我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌　93
5．8　同樣的品牌，別家更便宜　95
5．9　我到別家店里逛逛再說(shuō)　97
5．10　在這逛半天，一直沒(méi)人理會(huì )　99
5．11　你們的售后服務(wù)不怎么樣　101
5．12　產(chǎn)品不錯，你們的服務(wù)太差　103
5．13　我朋友買(mǎi)了，我不想買(mǎi)一樣的　105
5．14　顧客根本不相信你所提供的數據　107
5．15　顧客將產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品作對比　109

第6章　詳介紹，不敷衍——有效利用促銷(xiāo)手段　111
6．1　促銷(xiāo)品，質(zhì)量應該都有問(wèn)題　111
6．2　特價(jià)處理品，我可不敢買(mǎi)　113
6．3　換季促銷(xiāo)品現在買(mǎi)了用不上　115
6．4　你們的貴賓卡優(yōu)惠幅度太小　117
6．5　給我打折吧，我對贈品不感興趣　119
6．6　贈品我想要，價(jià)格再優(yōu)惠點(diǎn)　121
6．7　你們節假日連個(gè)促銷(xiāo)都沒(méi)有　123
6．8　贈品還不錯，產(chǎn)品我不想要　125
6．9　促銷(xiāo)兩個(gè)月呢，下個(gè)月再買(mǎi)　127

第7章　見(jiàn)啥人，說(shuō)啥話(huà)——學(xué)會(huì )面對各類(lèi)顧客　129
7．1　如何接待年輕顧客　129
7．2　夫妻兩人一同購物　131
7．3　顧客帶著(zhù)孩子購物　133
7．4　多名女性結伴購物　135
7．5　懷孕女士單獨購物　137
7．6　男性顧客單獨購物　139
7．7　如何接待穿戴奢華的顧客　141
7．8　老年顧客光臨賣(mài)場(chǎng)　143
7．9　殘疾顧客光臨賣(mài)場(chǎng)　145

第8章　守原則，言?xún)r(jià)值——價(jià)格不再成為障礙　147
8．1　來(lái)了好多次了，再便宜點(diǎn)　147
8．2　我誠心買(mǎi)，給個(gè)面子再降點(diǎn)　149
8．3　老顧客都沒(méi)回頭價(jià)，下次不來(lái)了　151
8．4　產(chǎn)品不錯，我也喜歡，就是太貴了　153
8．5　我買(mǎi)了這么多，你折扣再降點(diǎn)　155
8．6　隔壁店里同樣的產(chǎn)品價(jià)格比你們便宜　157
8．7　產(chǎn)品挺好，可我沒(méi)必要花這么多錢(qián)　159
8．8　別的店老顧客都有折扣，你們怎么沒(méi)有　161
8．9　我跟你們店長(cháng)很熟，你不降價(jià)我就去找他　163
8．10　再等幾天，看看價(jià)格能否再降點(diǎn)　165

第9章　抓時(shí)機，速決斷——臨門(mén)一腳實(shí)現成交　167
9．1　顧客難以取舍多件產(chǎn)品　167
9．2　臨成交前，顧客突現悔意　169
9．3　顧客說(shuō)做不了主，需要回家商量　171
9．4　顧客覺(jué)得不錯，同伴卻說(shuō)不好　173
9．5　顧客說(shuō)不給打折就送贈品　175
9．6　顧客擔心買(mǎi)回去家人會(huì )不喜歡　177
9．7　顧客猶豫，下不了購買(mǎi)決心　179
9．8　顧客想過(guò)幾天再來(lái)購買(mǎi)　181
9．9　產(chǎn)品不錯，就是款式太老　183

第10章　多留心，做周全——提供完善的售后服務(wù)　185
10．1　顧客直接索要免費包裝　185
10．2　顧客不愿意留下聯(lián)系方式　187
10．3　顧客對成為會(huì )員不感興趣　189
10．4　老顧客索要額外贈品　191
10．5　顧客不知道去什么地方付款　193
10．6　顧客想把錢(qián)直接交給售貨員　195
10．7　送顧客離店的禮節　197
10．8　顧客再次購買(mǎi)后額外的關(guān)懷　199

第11章　獻真誠，贏(yíng)滿(mǎn)意——妥善處理顧客投訴　201
11．1　顧客付款后表現出不滿(mǎn)　201
11．2　顧客沒(méi)有任何理由就要退貨　203
11．3　顧客質(zhì)疑售貨員的服務(wù)態(tài)度　205
11．4　顧客說(shuō)配套服務(wù)跟不上　207
11．5　顧客要求在保修期外保修產(chǎn)品　209
11．6　顧客不停吵嚷，根本不聽(tīng)導購員的意見(jiàn)　211
11．7　顧客說(shuō)不解決問(wèn)題就不離開(kāi)　213