現代推銷(xiāo)學(xué)：理論 技巧 實(shí)訓簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

內容簡(jiǎn)介:本書(shū)以推銷(xiāo)流程和技巧為主線(xiàn)，系統闡述了現代推銷(xiāo)活動(dòng)的原理、方法、策略。全書(shū)分為推銷(xiāo)理論、推銷(xiāo)技巧、推銷(xiāo)專(zhuān)題、推銷(xiāo)管理4篇，共12章，包括：推銷(xiāo)概述、顧客心理與推銷(xiāo)模式、尋找和識別顧客、約見(jiàn)和接近顧客、推銷(xiāo)洽談、處理顧客異議、成交與跟蹤服務(wù)、電話(huà)推銷(xiāo)、會(huì )議推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)、推銷(xiāo)人員素質(zhì)與禮儀、推銷(xiāo)管理。
本書(shū)篇幅適中，體系完整，理論精要，內容新穎，表述通俗，突出推銷(xiāo)策略技巧的實(shí)戰訓練，強調實(shí)踐能力的培養。各類(lèi)實(shí)訓性的案例討論、背景知識專(zhuān)欄、情景模擬練習題占到全書(shū)的較大篇幅。

作者簡(jiǎn)介:龔 荒，男，碩士生導師。2002年清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院做高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者。2007年英國伯明翰大學(xué)進(jìn)修學(xué)習。徐州市"創(chuàng )業(yè)指導與創(chuàng )業(yè)培訓專(zhuān)家咨詢(xún)團"專(zhuān)家。主要研究方向:企業(yè)戰略管理、技術(shù)創(chuàng )新及管理、產(chǎn)業(yè)組織與區域發(fā)展政策、企業(yè)創(chuàng )業(yè)與創(chuàng )新管理、企業(yè)文化與安全管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃等相關(guān)領(lǐng)域。

目錄:第1篇　推銷(xiāo)理論
第1章　推銷(xiāo)概述
1．1 推銷(xiāo)的內涵特征
1．1．1 推銷(xiāo)的內涵
1．1．2 現代推銷(xiāo)活動(dòng)的特征
1．2 推銷(xiāo)概念辨識與學(xué)科發(fā)展
1．2．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
1．2．2促銷(xiāo)與推銷(xiāo)
1．2．3銷(xiāo)售、分銷(xiāo)與推銷(xiāo)
1．2．4 現代推銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展
1．3 推銷(xiāo)人員的職責與推銷(xiāo)程序
1．3．1 推銷(xiāo)人員的職責
1．3．2 推銷(xiāo)程序
第2章　顧客心理與推銷(xiāo)模式
2．1 顧客心理與購買(mǎi)行為
2．1．1顧客認識過(guò)程
2．1．2顧客的思維與情感過(guò)程
2．1．3 顧客購買(mǎi)的意志過(guò)程
2 1．4 購買(mǎi)行為類(lèi)型
2．2 推銷(xiāo)模式
2．2．1 埃達模式
2．2．2 迪伯達模式
2．2．3 埃德帕模式
2．2．4 費比模式
2．3 推銷(xiāo)方格理論
2．3．1 推銷(xiāo)人員方格
2．3．2 顧客方格
2．3．3 推銷(xiāo)方格的組合運用
2．4 現代推銷(xiāo)新理念
2．4．1 顧問(wèn)推銷(xiāo)
2．4．2關(guān)系推銷(xiāo)
2．4．3綠色推銷(xiāo)
2．4．4互動(dòng)推銷(xiāo)

第2篇　推銷(xiāo)技巧
第3章　尋找和識別顧客
3．1 尋找準顧客
3．1．1尋找準顧客的必要性
3．1．2 尋找準顧客的方法
3．2 顧客資格鑒定
3．2．1 顧客購買(mǎi)力鑒定
3．2．2 顧客購買(mǎi)決策權鑒定
3．2．3 顧客購買(mǎi)需求鑒定
第4章　約見(jiàn)和接近顧客
4．1 約見(jiàn)的意義與前期準備
4．1．1 約見(jiàn)準顧客的意義
4．1．2 約見(jiàn)顧客的前期準備
4．2 約見(jiàn)顧客的方式
4．3 接近顧客的方法
第5章　推銷(xiāo)洽談
5．1　推銷(xiāo)洽談的基本方法
5．1．1　提示法
5．1．2　演示法
5．2　推銷(xiāo)洽談的報價(jià)策略
5．2．1　報價(jià)的時(shí)間策略
5．2．2　報價(jià)的時(shí)機策略
5．2．3　報價(jià)差別策略
5．2．4　價(jià)格分割策略
5．2．5　心理價(jià)格策略
5．3　推銷(xiāo)洽談中的讓步策略
5．3．1　理想的讓步方式
5．3．2　互惠的讓步方式
5．4　促使對方讓步的策略
5．4．1軟硬兼施策略
5．4．2　制造競爭策略
5．4．3　虛張聲勢策略
5．4．4　吹毛求疵策略
5．4．5　積少成多策略
5．5　控制對方還價(jià)的策略
5．5．1　權力極限策略
5．5．2　政策極限策略
5．5．3　財政極限策略
5．5．4　先例控制策略
第6章　處理顧客異議
6．1　顧客異議的產(chǎn)生
6．1．1　正確對待顧客異議
6．1．2　顧客異議的類(lèi)型
6．1．3　顧客異議產(chǎn)生的原因
6．2　處理顧客異議的時(shí)機與方法
6．2．1　處理顧客異議的時(shí)機
6．2．2　處理顧客異議的方法
第7章　成交與跟蹤服務(wù)
7．1　顧客的成交信號與成交策略
7．1．1　顧客的成交信號
7．1．2　成交的基本策略
7．2　成交的方法
7．3　成交后的跟蹤服務(wù)
7．3．1　成交后跟蹤的意義
7．3．2　成交后跟蹤的內容

第3篇　推銷(xiāo)專(zhuān)題
第8章　電話(huà)推銷(xiāo)
8．1 電話(huà)推銷(xiāo)的特點(diǎn)與準備工作
8．1．1 電話(huà)推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)
8．1．2 電話(huà)推銷(xiāo)的優(yōu)勢與劣勢
8．1．3 電話(huà)推銷(xiāo)前的準備工作
8．2 電話(huà)推銷(xiāo)的步驟與方法技巧
8．2．1 電話(huà)推銷(xiāo)的步驟
8．2．2 電話(huà)推銷(xiāo)的方法技巧
8．3 電話(huà)推銷(xiāo)的倫理和法律規制
第9章　會(huì )議推銷(xiāo)
9．1　會(huì )議推銷(xiāo)的形式與優(yōu)劣勢
9．1．1會(huì )議推銷(xiāo)的概念與形式
9．1．2 會(huì )議推銷(xiāo)的優(yōu)勢
9．1．3 會(huì )議推銷(xiāo)的劣勢
9．2 會(huì )議推銷(xiāo)的流程及技巧
9．2．1建立顧客數據庫
9．2．2 篩選顧客名單
9．2．3 顧客的邀約
9．2．4會(huì )場(chǎng)選擇與布置
9．2．5 會(huì )中組織與現場(chǎng)促銷(xiāo)
9．2．6會(huì )后檢查與跟蹤服務(wù)
第10章　網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)
10．1 網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)的內涵與優(yōu)劣勢
10．1．1 網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)的基本內涵
10．1．2 網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)的優(yōu)勢和不足
10．2網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)特征與消費影響因素
10．2．1 網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的特征
10．2．2 網(wǎng)絡(luò )消費者的特征
10．2．3 影響網(wǎng)絡(luò )消費者購買(mǎi)的主要因素
10．3 網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)的方法手段
10．4 網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)的在線(xiàn)溝通技巧
10．4．1 在線(xiàn)溝通的基本要求
10．4．2 售前售中溝通技巧
10．4．3　售后溝通技巧

第4篇　推銷(xiāo)管理
第11章　推銷(xiāo)人員素質(zhì)與禮儀
11．1　推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力
11．1．1　推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)
11．1．2　推銷(xiāo)人員的職業(yè)能力
11．2　推銷(xiāo)禮儀
11．2．1　儀表
11．2．2　服飾
11．2．3　行為禮儀
第12章　推銷(xiāo)管理
12．1　推銷(xiāo)人員的招聘與培訓
12．1．1　推銷(xiāo)人員的招聘
12．1．2　推銷(xiāo)人員的選拔程序
12．1．3　推銷(xiāo)人員的培訓
12．2　推銷(xiāo)人員的考核與激勵
12．2．1推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)考核
12．2．2　推銷(xiāo)人員的報酬制度
12．2．3　推銷(xiāo)人員的激勵方法
12．3　推銷(xiāo)組織與控制
12．3．1　推銷(xiāo)隊伍的組織結構
12．3．2　推銷(xiāo)隊伍的規模
12．3．3　推銷(xiāo)控制
12．4　客戶(hù)關(guān)系管理
12．4．1　客戶(hù)關(guān)系管理理念的確立
12．4．2　顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò )的維系與發(fā)展
12．4．3　日?？蛻?hù)管理