贏(yíng)單九問(wèn)：系統講透策略銷(xiāo)售的實(shí)戰寶典（第2版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
作為銷(xiāo)售新人，
你眼中的大客戶(hù)銷(xiāo)售是什么樣呢？
是不斷敲開(kāi)陌生的門(mén)、喋喋不休介紹？
是折扣、回扣的江湖招數？
是靠關(guān)系、靠人脈拿單的利益鏈？
作為江湖老手，
你又將如何去贏(yíng)得下一張大單呢？
憑多年經(jīng)驗和第六感直覺(jué)來(lái)操盤(pán)？
更加勤奮，時(shí)時(shí)警惕，不敢絲毫松懈？
繼續揪心形勢有變，暗自祈求好運氣？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，大客戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)境日趨復雜，局面撲朔迷離，競爭異常激烈，策略對于贏(yíng)單來(lái)更加重要?！囤A(yíng)單九問(wèn)》基于清晰的理論框架模型，通過(guò)大量實(shí)戰案例，逐一為你解答復雜銷(xiāo)售中看似簡(jiǎn)單平實(shí)又讓人困惑的九個(gè)問(wèn)題，助你識清形勢、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步引領(lǐng)你分析大項目銷(xiāo)售廟算布局之精要。
銷(xiāo)售江湖前輩帶你一起識別變化與形勢，剖析贏(yíng)單要素，揭開(kāi)傷疤、直面問(wèn)題、正視挑戰，分析丟單的真正原因，找到贏(yíng)單的致勝秘籍，助你成為真正的大項目操盤(pán)控局高手！
當市場(chǎng)競爭日益激烈，銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越復雜，特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品本身差異越來(lái)越小，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越成熟，客戶(hù)需求越來(lái)越復雜化和個(gè)性化，傳統的銷(xiāo)售方式和關(guān)系銷(xiāo)售手段已很難適應如此復雜的環(huán)境。如何提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力、贏(yíng)得與客戶(hù)的長(cháng)期戰略合作，就成為高級銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理者的困惑。
在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟環(huán)境下，撲朔迷離的銷(xiāo)售困局中，要想贏(yíng)單就要有策略?！囤A(yíng)單九問(wèn)》通過(guò)經(jīng)典實(shí)戰案例，為你解答復雜銷(xiāo)售中平實(shí)而又讓你困惑的九個(gè)問(wèn)題，助你拿下訂單，贏(yíng)得長(cháng)期合作。
夏凱，銷(xiāo)售羅盤(pán)創(chuàng )始人。原用友高管，從事銷(xiāo)售實(shí)戰與營(yíng)銷(xiāo)管理十六年，歷任客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、北方區行業(yè)總監、總部行業(yè)總監、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷(xiāo)售精英，簽下公司首張千萬(wàn)大單，開(kāi)拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線(xiàn)。從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓多年，用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng )始院長(cháng)，多年十大杰出內訓師、杰出催化師。專(zhuān)注復雜銷(xiāo)售研究和組織銷(xiāo)售績(jì)效提升，擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養體系設計、精品課程開(kāi)發(fā)、內訓師培養等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢(xún)培訓。著(zhù)有《信任五環(huán)：超級銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》《銷(xiāo)售羅盤(pán)》（待出版）等。
田俊國，用友網(wǎng)絡(luò )科技股份有限公司副總裁，用友大學(xué)校長(cháng)，中歐EMBA，高級工程師。曾在數家知名IT企業(yè)任銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的行業(yè)培訓經(jīng)驗。主講課程包括策略銷(xiāo)售、領(lǐng)導力、業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽(yù)獎，其著(zhù)作《上接戰略，下接績(jì)效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷(xiāo)。
第一版序
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷(xiāo)售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏(yíng)單的迷茫
策略與戰術(shù)
真正的成功之道
開(kāi)篇 銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)
第一篇 識局
第一問(wèn) 客戶(hù)究竟要什么
銷(xiāo)售目標清晰嗎
客戶(hù)為什么購買(mǎi)
銷(xiāo)售目標是定盤(pán)星
第二問(wèn) 我的位置在哪里
什么時(shí)候該踩剎車(chē)
銷(xiāo)售漏斗會(huì )誤導嗎
客戶(hù)緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問(wèn) 如何識別關(guān)鍵人
有哪些人影響決策
銷(xiāo)售里的“帥馬車(chē)炮”
局里還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問(wèn) 客戶(hù)如何評價(jià)我
變化導致形勢變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶(hù)態(tài)度
如何標示優(yōu)勢風(fēng)險
分析態(tài)度別忘結構
第五問(wèn) 究竟是誰(shuí)說(shuō)了算
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第六問(wèn) 客戶(hù)到底想什么
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷(xiāo)售能雙贏(yíng)嗎
第三篇 布局
第七問(wèn) 如何應對關(guān)鍵人
如何接近客戶(hù)高層
如何面對技術(shù)選型者
如何關(guān)注應用選型者
如何發(fā)展與使用coach
如何應對消極和自滿(mǎn)
第八問(wèn) 如何有效用資源
為什么要動(dòng)用資源
銷(xiāo)售都有哪些資源
怎么申請內部資源
如何有效運用資源
第九問(wèn) 面對競爭怎么辦
關(guān)注客戶(hù)還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開(kāi)始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應對客戶(hù)邀標
結篇 探尋銷(xiāo)售的規律
略銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗
什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
成功銷(xiāo)售必備素質(zhì)
跋 銷(xiāo)售這點(diǎn)事
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