銷(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2021-04-02 09:25
來(lái)源：京東
作者：京東
銷(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)
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編輯推薦:長(cháng)期以來(lái)，銷(xiāo)售只需依靠預感和直覺(jué)，但這樣的日子已經(jīng)走到了盡頭。本書(shū)作者珍妮?迪爾伯恩，是企業(yè)銷(xiāo)售轉型研究領(lǐng)域的先鋒，她曾就職于HP和SAP公司，幫助眾多的合作伙伴，包括微軟和Salesforce.com等知名企業(yè)，在完全競爭市場(chǎng)中提振市場(chǎng)銷(xiāo)售。這些知識經(jīng)驗，尤其是對數百名知名企業(yè)的高級銷(xiāo)售主管的訪(fǎng)談，都是《銷(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)》的基礎，并以帕姆?夏普（Pam Sharp）的故事，一并呈現給讀者。帕姆是Trajectory系統公司的新任銷(xiāo)售總監，讀者在書(shū)中會(huì )看到她所做的各種努力，終于，她使一個(gè)萎靡不振的銷(xiāo)售部門(mén)，成功轉型為引領(lǐng)公司走上可持續發(fā)展之路的領(lǐng)頭羊。帕姆沒(méi)有采取“運動(dòng)式”銷(xiāo)售模式，選擇了建設數據分析能力，并把這種能力嵌入到組織架構中，任何企業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)導者都可以復制這套方法。
在《銷(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)》一書(shū)的每個(gè)章節，迪爾伯恩都會(huì )就帕姆的故事做一些精辟點(diǎn)評，點(diǎn)明主要的經(jīng)驗教訓，提煉可操作性的實(shí)施步驟。本書(shū)的核心——規范行動(dòng)模型，是一個(gè)涵蓋數據收集、制定行動(dòng)方案、推進(jìn)銷(xiāo)售、走向未來(lái)的四步閉環(huán)模型。在當今的技術(shù)革新驅動(dòng)時(shí)代，“魅力”和“直覺(jué)”已經(jīng)無(wú)法讓企業(yè)走得更遠。成功的銷(xiāo)售經(jīng)理，已經(jīng)把銷(xiāo)售嵌入到流動(dòng)的信息體系中，銷(xiāo)售活動(dòng)基于數據、事實(shí)的行動(dòng)，是企業(yè)的生產(chǎn)力?！朵N(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)》將幫助企業(yè)走在快速發(fā)展曲線(xiàn)的前端。
在《銷(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)》一書(shū)的每個(gè)章節，迪爾伯恩都會(huì )就帕姆的故事做一些精辟點(diǎn)評，點(diǎn)明主要的經(jīng)驗教訓，提煉可操作性的實(shí)施步驟。本書(shū)的核心——規范行動(dòng)模型，是一個(gè)涵蓋數據收集、制定行動(dòng)方案、推進(jìn)銷(xiāo)售、走向未來(lái)的四步閉環(huán)模型。在當今的技術(shù)革新驅動(dòng)時(shí)代，“魅力”和“直覺(jué)”已經(jīng)無(wú)法讓企業(yè)走得更遠。成功的銷(xiāo)售經(jīng)理，已經(jīng)把銷(xiāo)售嵌入到流動(dòng)的信息體系中，銷(xiāo)售活動(dòng)基于數據、事實(shí)的行動(dòng)，是企業(yè)的生產(chǎn)力?！朵N(xiāo)售的革命：大數據驅動(dòng)》將幫助企業(yè)走在快速發(fā)展曲線(xiàn)的前端。
內容簡(jiǎn)介:本書(shū)講述了如何借助數據分析能力提高組織和個(gè)人的銷(xiāo)售能力。本書(shū)信息量豐富且趣味橫生，從一位銷(xiāo)售主管到任之后的故事開(kāi)始，講述了她在激烈的競爭壓力之下，致力于提升銷(xiāo)售團隊績(jì)效的種種舉措和實(shí)施過(guò)程，在這個(gè)故事中，數據分析成為銷(xiāo)售管理轉型背后的強大動(dòng)力引擎。本書(shū)的每一章，都以故事開(kāi)始，以分析技術(shù)實(shí)施要點(diǎn)梳理結束，方便讀者學(xué)習、演練、應用。
本書(shū)的前三章側重于引出問(wèn)題、尋找解決之道，點(diǎn)出因缺失準確、充分的數據所導致的種種銷(xiāo)售管理問(wèn)題，并從分析視角、外部行業(yè)實(shí)踐案例出發(fā)，給出應用數據分析技術(shù)提升銷(xiāo)售力的總體思路。本書(shū)的第4-7章，圍繞銷(xiāo)售活動(dòng)全流程，層層深入地介紹如何應用描述性統計分析、診斷分析、預測分析和規范分析技術(shù)，準確回答“現狀是什么/問(wèn)題在哪里”、“為什么會(huì )這樣/原因是什么”、“未來(lái)會(huì )怎樣”、“應該怎么做”這四類(lèi)問(wèn)題。第8-9章則以一位銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售能力提升案例，展示了上述分析技術(shù)的實(shí)踐應用，并總結出規范動(dòng)作模型（PAM），點(diǎn)出PAM模型是企業(yè)在當今時(shí)代生存、發(fā)展的重要武器，能把企業(yè)的動(dòng)態(tài)數據資源轉變?yōu)榻M織價(jià)值。
本書(shū)的前三章側重于引出問(wèn)題、尋找解決之道，點(diǎn)出因缺失準確、充分的數據所導致的種種銷(xiāo)售管理問(wèn)題，并從分析視角、外部行業(yè)實(shí)踐案例出發(fā)，給出應用數據分析技術(shù)提升銷(xiāo)售力的總體思路。本書(shū)的第4-7章，圍繞銷(xiāo)售活動(dòng)全流程，層層深入地介紹如何應用描述性統計分析、診斷分析、預測分析和規范分析技術(shù)，準確回答“現狀是什么/問(wèn)題在哪里”、“為什么會(huì )這樣/原因是什么”、“未來(lái)會(huì )怎樣”、“應該怎么做”這四類(lèi)問(wèn)題。第8-9章則以一位銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售能力提升案例，展示了上述分析技術(shù)的實(shí)踐應用，并總結出規范動(dòng)作模型（PAM），點(diǎn)出PAM模型是企業(yè)在當今時(shí)代生存、發(fā)展的重要武器，能把企業(yè)的動(dòng)態(tài)數據資源轉變?yōu)榻M織價(jià)值。
作者簡(jiǎn)介:JENNY DEARBORN，珍妮·迪爾伯恩憑借著(zhù)大數據分析、預測分析的專(zhuān)業(yè)知識，成為銷(xiāo)售支持和培訓的杰出人物代表。作為SAP公司的高級副總裁和首席學(xué)習官，她設計并推動(dòng)了SAP的學(xué)習與支持戰略。2014年度，迪爾伯恩被國家多元化委員會(huì )（the National Diversity Council）評選為相當有影響力的50位女性技術(shù)專(zhuān)家之一。她成為了美國國務(wù)院的女性企業(yè)家導師，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于發(fā)展中國家的企業(yè)主。
目錄:第1章 彼此指責之痛 14
缺失正確數據的決策風(fēng)險之一：失敗的銷(xiāo)售規劃 26
缺失正確數據的決策風(fēng)險之二：錯誤的問(wèn)題定位 27
缺失正確數據的決策風(fēng)險之三：致力于效率，而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉開(kāi)窗簾說(shuō)亮話(huà) 31
數據分析：成就輝煌還是默默回家 39
謹防炒作 41
拉開(kāi)窗簾說(shuō)亮話(huà) 42
四種分析類(lèi)型 43
第3章 改變思維模式 47
第4章 找到開(kāi)門(mén)之匙 62
第5章 準確描述現狀 83
第6章 診斷問(wèn)題所在 103
第7章 預測未來(lái)趨勢 124
第8章 開(kāi)處方：怎么做 146
第9章 慶祝成功 165
關(guān)于作者 180
缺失正確數據的決策風(fēng)險之一：失敗的銷(xiāo)售規劃 26
缺失正確數據的決策風(fēng)險之二：錯誤的問(wèn)題定位 27
缺失正確數據的決策風(fēng)險之三：致力于效率，而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉開(kāi)窗簾說(shuō)亮話(huà) 31
數據分析：成就輝煌還是默默回家 39
謹防炒作 41
拉開(kāi)窗簾說(shuō)亮話(huà) 42
四種分析類(lèi)型 43
第3章 改變思維模式 47
第4章 找到開(kāi)門(mén)之匙 62
第5章 準確描述現狀 83
第6章 診斷問(wèn)題所在 103
第7章 預測未來(lái)趨勢 124
第8章 開(kāi)處方：怎么做 146
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