高等學(xué)校應用型特色規劃教材·經(jīng)管系列：保險營(yíng)銷(xiāo)技巧簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-11-18 14:23
來(lái)源：京東
作者：京東
高等學(xué)校應用型特色規劃教材·經(jīng)管系列：保險營(yíng)銷(xiāo)技巧
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編輯推薦: 《保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》特點(diǎn)：系統性，系統介紹理論知識，實(shí)用性，精編大量實(shí)用案例，新穎性，編寫(xiě)體例新穎獨特。
內容簡(jiǎn)介: 《保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》側重于保險營(yíng)銷(xiāo)溝通技能的闡述，通過(guò)豐富的案例，突出實(shí)踐性、實(shí)用性，力求培養學(xué)生保險營(yíng)銷(xiāo)技能。全書(shū)共九章，其中一、二章主要闡述保險營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)以及對保險營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求，以保證學(xué)習者樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。從第三章到第九章闡述保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程各環(huán)節的核心溝通技能，包括顧客管理和顧客開(kāi)拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說(shuō)服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能?！侗ｋU營(yíng)銷(xiāo)技巧》可作為保險專(zhuān)業(yè)學(xué)生的教材，也可供保險行業(yè)從業(yè)人員自學(xué)之用。
作者簡(jiǎn)介:
目錄:第一章 保險營(yíng)銷(xiāo)概論
第一節 保險營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
一、保險營(yíng)銷(xiāo)的概念
二、保險產(chǎn)品的特征
三、保險營(yíng)銷(xiāo)的特征
第二節 我國保險營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現狀
一、機遇與挑戰并存
二、保險代理人營(yíng)銷(xiāo)是保險營(yíng)銷(xiāo)的主要模式
思考與練習
第二章 保險營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件
第一節 保險代理人的職業(yè)定位
一、保險代理人的性質(zhì)、地位
二、保險代理人的職業(yè)規范
第二節 保險代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念與工作態(tài)度
一、保險代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念
二、保險代理人應有的工作態(tài)度
第三節 保險代理人必備的能力
一、保險代理人的知識結構
二、保險代理人的自我管理能力
思考與練習
第三章 客戶(hù)管理技巧
第一節 顧客購買(mǎi)行為分析
一、顧客保險消費動(dòng)機分析
二、顧客保險需求分析
三、顧客購買(mǎi)決策過(guò)程
第二節 客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一、發(fā)掘潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)開(kāi)拓方法
三、客戶(hù)分類(lèi)管理
思考與練習
第四章 面談技巧
第一節 接近顧客的技巧
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的準備
三、接觸說(shuō)明
第二節 獲得顧客好感
一、微笑與贊美的技巧
二、投其所好
三、小禮物的功用
第三節 應對不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧
思考與練習
第五章 發(fā)掘顧客需求的技巧
第一節 識別顧客的保險需求
一、聆聽(tīng)的作用
二、有效地聆聽(tīng)
第二節 讓顧客明確自己的保險需求
一、提問(wèn)的作用
二、問(wèn)題的類(lèi)型
三、提問(wèn)的設計
思考與練習
第六章 客戶(hù)拒絕的處理技巧
第一節 正確面對顧客拒絕
第二節 處理顧客拒絕的技巧
一、處理顧客拒絕的基本原則
二、處理顧客拒絕的方法
三、處理顧客拒絕的基本步驟
四、常見(jiàn)拒絕處理的示范
思考與練習
第七章 說(shuō)明的技巧
第一節 保險產(chǎn)品利益闡述
一、認識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益
二、把保險特點(diǎn)轉化為顧客利益
第二節 保險方案建議書(shū)的應用
一、保險方案建議書(shū)的制作
二、保險方案的有效說(shuō)明
思考與練習
第八章 促成的技巧
第一節 創(chuàng )造促成的條件
一、促成的條件
二、促成的要領(lǐng)
第二節 識別客戶(hù)的購買(mǎi)信息
一、語(yǔ)言購買(mǎi)信號
二、肢體語(yǔ)言購買(mǎi)信號
第三節 抓住成交機會(huì )
一、常用的促成方法
二、促成的動(dòng)作細節
三、客戶(hù)促成的技巧
第四節 告別客戶(hù)的注意事項
一、成交的辭別
二、未成交的辭別
思考與練習
第九章 售后服務(wù)的技巧
第一節 水滴石穿的售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的內容及作用
二、客戶(hù)關(guān)系的日常維護
第二節 客戶(hù)關(guān)系的事件營(yíng)銷(xiāo)
一、遞送保單的服務(wù)技巧
二、理賠服務(wù)技巧
三、特別的祝賀
思考與練習
參考文獻
第一節 保險營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
一、保險營(yíng)銷(xiāo)的概念
二、保險產(chǎn)品的特征
三、保險營(yíng)銷(xiāo)的特征
第二節 我國保險營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現狀
一、機遇與挑戰并存
二、保險代理人營(yíng)銷(xiāo)是保險營(yíng)銷(xiāo)的主要模式
思考與練習
第二章 保險營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件
第一節 保險代理人的職業(yè)定位
一、保險代理人的性質(zhì)、地位
二、保險代理人的職業(yè)規范
第二節 保險代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念與工作態(tài)度
一、保險代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念
二、保險代理人應有的工作態(tài)度
第三節 保險代理人必備的能力
一、保險代理人的知識結構
二、保險代理人的自我管理能力
思考與練習
第三章 客戶(hù)管理技巧
第一節 顧客購買(mǎi)行為分析
一、顧客保險消費動(dòng)機分析
二、顧客保險需求分析
三、顧客購買(mǎi)決策過(guò)程
第二節 客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一、發(fā)掘潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)開(kāi)拓方法
三、客戶(hù)分類(lèi)管理
思考與練習
第四章 面談技巧
第一節 接近顧客的技巧
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的準備
三、接觸說(shuō)明
第二節 獲得顧客好感
一、微笑與贊美的技巧
二、投其所好
三、小禮物的功用
第三節 應對不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧
思考與練習
第五章 發(fā)掘顧客需求的技巧
第一節 識別顧客的保險需求
一、聆聽(tīng)的作用
二、有效地聆聽(tīng)
第二節 讓顧客明確自己的保險需求
一、提問(wèn)的作用
二、問(wèn)題的類(lèi)型
三、提問(wèn)的設計
思考與練習
第六章 客戶(hù)拒絕的處理技巧
第一節 正確面對顧客拒絕
第二節 處理顧客拒絕的技巧
一、處理顧客拒絕的基本原則
二、處理顧客拒絕的方法
三、處理顧客拒絕的基本步驟
四、常見(jiàn)拒絕處理的示范
思考與練習
第七章 說(shuō)明的技巧
第一節 保險產(chǎn)品利益闡述
一、認識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益
二、把保險特點(diǎn)轉化為顧客利益
第二節 保險方案建議書(shū)的應用
一、保險方案建議書(shū)的制作
二、保險方案的有效說(shuō)明
思考與練習
第八章 促成的技巧
第一節 創(chuàng )造促成的條件
一、促成的條件
二、促成的要領(lǐng)
第二節 識別客戶(hù)的購買(mǎi)信息
一、語(yǔ)言購買(mǎi)信號
二、肢體語(yǔ)言購買(mǎi)信號
第三節 抓住成交機會(huì )
一、常用的促成方法
二、促成的動(dòng)作細節
三、客戶(hù)促成的技巧
第四節 告別客戶(hù)的注意事項
一、成交的辭別
二、未成交的辭別
思考與練習
第九章 售后服務(wù)的技巧
第一節 水滴石穿的售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的內容及作用
二、客戶(hù)關(guān)系的日常維護
第二節 客戶(hù)關(guān)系的事件營(yíng)銷(xiāo)
一、遞送保單的服務(wù)技巧
二、理賠服務(wù)技巧
三、特別的祝賀
思考與練習
參考文獻
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