醫藥銷(xiāo)售行為學(xué)/醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”系列規劃教材簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2020-02-07 21:28
來(lái)源：京東
作者：京東
醫藥銷(xiāo)售行為學(xué)/醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”系列規劃教材
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內容簡(jiǎn)介:
“醫藥銷(xiāo)售”是我國銷(xiāo)售領(lǐng)域中具有特殊性的一個(gè)行業(yè)，其發(fā)展前景頗好。為了培養和提高醫藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，使他們在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得好的銷(xiāo)售效果，《醫藥銷(xiāo)售行為學(xué)/醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”系列規劃教材》作者特地圍繞醫藥銷(xiāo)售行業(yè)編寫(xiě)了本教材。本書(shū)立足心理與行為科學(xué)、現代銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售行為學(xué)、消費者行為學(xué)和醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等學(xué)科，并深入結合我國醫藥行業(yè)的特色，從理論分析和實(shí)踐探索兩方面指導醫藥銷(xiāo)售從業(yè)人員開(kāi)展相關(guān)工作。
《醫藥銷(xiāo)售行為學(xué)/醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”系列規劃教材》由銷(xiāo)售新環(huán)境的前瞻、醫藥銷(xiāo)售對象研究、醫藥銷(xiāo)售行為的科學(xué)化三個(gè)部分組成，共有十二章，每一章均注重基礎理論的把握與具體案例的分析。
《醫藥銷(xiāo)售行為學(xué)/醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”系列規劃教材》既可作為醫藥院校醫藥經(jīng)濟與管理類(lèi)本專(zhuān)科學(xué)生教材使用，也可作為醫藥企業(yè)管理和醫藥銷(xiāo)售管理相關(guān)從業(yè)人員的參考資料。
作者簡(jiǎn)介:
曾智，南京中醫藥大學(xué)，副教授，知名管理科學(xué)培訓師。江蘇省高校優(yōu)秀青年骨干教師，中國管理科學(xué)學(xué)會(huì )會(huì )員，江蘇省發(fā)展與教育心理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副主任兼秘書(shū)長(cháng)，國家教育部“高等學(xué)校高層次創(chuàng )造性人才計劃”資助對象——南京大學(xué)高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，國家職業(yè)資格鑒定專(zhuān)家委員會(huì )（江蘇）專(zhuān)家委員，南京市“市民”學(xué)堂、“南圖”講壇、“金圖”講壇主講嘉賓，江蘇省教育廳高校大學(xué)生職業(yè)生涯規劃全省巡講核心培訓師。曾在中央電視臺、江蘇衛視、南京電視臺、江蘇新聞廣播等媒體擔任嘉賓。曾獲得江蘇省高等教育教學(xué)成果一等獎，南京中醫藥大學(xué)“五四青年獎?wù)隆?、“大學(xué)生素質(zhì)拓展優(yōu)秀指導老師金獎”、“大學(xué)生最喜愛(ài)的老師”、“優(yōu)秀班主任”、“優(yōu)秀本科生導師”等榮譽(yù)。
目錄:
第一部分關(guān)注現實(shí)：銷(xiāo)售新環(huán)境的前瞻
第一章走近消費者的科學(xué)化銷(xiāo)售2
第一節心經(jīng)濟時(shí)代消費者行為的變化3
一、心經(jīng)濟時(shí)代——認同即價(jià)值3
二、心經(jīng)濟時(shí)代的特征4
三、心經(jīng)濟時(shí)代所引發(fā)的消費者行為新變化6
第二節銷(xiāo)售與銷(xiāo)售行為8
一、開(kāi)啟未來(lái)銷(xiāo)售新時(shí)代8
二、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)及推銷(xiāo)的區別9
三、銷(xiāo)售行為的意義11
第三節銷(xiāo)售行為學(xué)概述11
一、銷(xiāo)售行為學(xué)定義12
二、銷(xiāo)售行為學(xué)研究對象12
第二章消費者行為研究18
第一節理解消費者行為19
一、消費者19
二、消費者行為20
三、消費者行為的發(fā)展趨勢22
第二節消費者行為研究的歷史23
一、消費者行為研究的萌芽與初創(chuàng )時(shí)期23
二、消費者行為研究的應用與發(fā)展時(shí)期24
三、消費者行為研究的變革與創(chuàng )新時(shí)期25
第三節消費者行為的研究26
一、消費者行為研究的意義26
二、消費者行為的研究范式27
三、消費者行為研究的具體方法29
第二部分洞悉客戶(hù)：醫藥銷(xiāo)售對象研究
第三章消費者的心理過(guò)程研究35
第一節消費者的注意、感知覺(jué)36
一、消費者的注意36
二、消費者的感覺(jué)38
三、消費者的知覺(jué)43
第二節消費者的學(xué)習與記憶45
一、消費者的學(xué)習45
二、消費者學(xué)習的方法46
三、消費者行為與學(xué)習理論47
四、消費者記憶51
第三節消費者的情緒、情感53
一、情緒、情感的含義與關(guān)系53
二、情緒、情感的相關(guān)理論54
三、情緒、情感與消費者行為55
第四章消費者的個(gè)性心理研究58
第一節消費者的購買(mǎi)動(dòng)機59
一、消費者購買(mǎi)動(dòng)機的本質(zhì)與內涵59
二、消費者購買(mǎi)動(dòng)機的分類(lèi)與相關(guān)理論60
三、醫藥消費者購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性與應用65
第二節消費者的個(gè)性與生活方式67
一、消費者的個(gè)性與消費偏好67
二、消費者的個(gè)性理論68
三、消費者的生活方式70
第三節消費者的自我概念與價(jià)值觀(guān)75
一、消費者自我概念的含義與構成75
二、消費者的自我概念與消費行為76
三、消費者價(jià)值觀(guān)概念與分類(lèi)77
四、消費者的價(jià)值觀(guān)與消費行為79
第五章消費者的購買(mǎi)決策與購買(mǎi)過(guò)程81
第一節消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程82
一、消費者購買(mǎi)決策的概念及內容82
二、消費者購買(mǎi)決策的原則及過(guò)程83
三、醫藥消費者購買(mǎi)決策的影響因素87
第二節消費者的購買(mǎi)行為88
一、消費者購買(mǎi)行為理論88
二、消費者購買(mǎi)行為模式90
三、消費者購買(mǎi)行為類(lèi)型91
第三節消費者的購后滿(mǎn)意與忠誠92
一、消費者的顧客滿(mǎn)意92
二、消費者的顧客忠誠94
第六章影響消費者行為的外部因素98
第一節社會(huì )環(huán)境與消費者行為98
一、社會(huì )文化與消費者行為98
二、社會(huì )階層與消費者行為100
三、社會(huì )經(jīng)濟與消費者行為103
第二節消費群體與消費者行為106
一、家庭與消費者行為106
二、參照群體與消費者行為108
第三節消費情境與消費者行為112
一、情境的構成與類(lèi)型112
二、終端銷(xiāo)售情境與消費者行為114
第七章消費者態(tài)度的形成與改變118
第一節消費者態(tài)度的概述119
一、消費者態(tài)度的含義與結構119
二、消費者態(tài)度的功能121
三、消費者態(tài)度與行為的關(guān)系122
第二節消費者態(tài)度的形成123
一、消費者態(tài)度形成的理論123
二、消費者態(tài)度形成的一般特點(diǎn)127
第三節消費者態(tài)度的改變128
一、改變消費者態(tài)度的說(shuō)服模式128
二、影響消費者態(tài)度改變的因素129
三、消費者態(tài)度的改變與營(yíng)銷(xiāo)策略130
第三部分金牌銷(xiāo)售：醫藥銷(xiāo)售行為的科學(xué)化
第八章具有影響力的銷(xiāo)售對象與價(jià)值137
第一節尋找具有影響力的銷(xiāo)售對象138
一、影響力138
二、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖139
三、尋找關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖141
第二節關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的買(mǎi)點(diǎn)143
一、買(mǎi)點(diǎn)與行為的合理性143
二、買(mǎi)點(diǎn)與注意力145
三、買(mǎi)點(diǎn)與愿意表現的影響力146
第三節關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的賣(mài)點(diǎn)147
一、賣(mài)點(diǎn)與行為傾向的合理性147
二、賣(mài)點(diǎn)與注意力148
三、賣(mài)點(diǎn)與愿意表現的影響力148
四、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系和識別149
第九章開(kāi)發(fā)醫院的醫藥銷(xiāo)售行為153
第一節如何讓醫藥產(chǎn)品進(jìn)入醫院153
一、產(chǎn)品進(jìn)入醫院的流程154
二、產(chǎn)品進(jìn)入醫院的方法156
三、找對與進(jìn)藥有關(guān)的決策者158
第二節醫藥代表與醫生之間的合作關(guān)系159
一、找出目標醫生159
二、識別并發(fā)展重點(diǎn)客戶(hù)160
三、醫生處方藥品的心理161
第三節醫藥代表的群體銷(xiāo)售技巧162
一、醫藥群體銷(xiāo)售的常用形式163
二、學(xué)術(shù)推廣會(huì )164
三、成功演講的技巧166
第十章拜訪(fǎng)醫生的醫藥銷(xiāo)售行為171
第一節拜訪(fǎng)前的準備172
一、自我準備172
二、充分認識醫藥產(chǎn)品173
三、了解拜訪(fǎng)對象與分析需求173
第二節醫藥產(chǎn)品的呈現與銷(xiāo)售促進(jìn)175
一、發(fā)現銷(xiāo)售的機會(huì )175
二、醫藥產(chǎn)品介紹的技巧176
三、銷(xiāo)售的促成177
四、銷(xiāo)售后的跟進(jìn)服務(wù)179
第三節產(chǎn)品醫院銷(xiāo)售的溝通技巧180
一、醫院銷(xiāo)售中溝通的含義180
二、醫院銷(xiāo)售人員溝通中的基本素質(zhì)181
三、醫藥銷(xiāo)售中對醫生異議的處理183
第四節打動(dòng)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售溝通技巧187
一、客戶(hù)身體語(yǔ)言背后的心理分析187
二、與客戶(hù)心理距離的管理191
三、典型心理效應在銷(xiāo)售中的運用194
第十一章醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的技巧198
第一節零售店鋪選址199
一、醫藥零售企業(yè)選址的重要性199
二、影響零售店鋪選址的因素199
三、醫藥零售店鋪開(kāi)設的限制及選址程序200
第二節醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的特點(diǎn)、基本原則及基本步驟202
一、醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的特點(diǎn)202
二、醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的基本原則203
三、醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的基本步驟204
第三節醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的顧客心理分析207
一、藥品顧客的一般心理要求207
二、藥品零售顧客的八個(gè)心理階段208
三、醫藥商品店鋪銷(xiāo)售的常用技巧209
第十二章醫藥銷(xiāo)售代表的自我成長(cháng)212
第一節醫藥銷(xiāo)售代表的自我塑造與管理212
一、醫藥銷(xiāo)售代表的職業(yè)分析213
二、醫藥銷(xiāo)售代表的自我認定214
三、醫藥銷(xiāo)售代表的自我管理215
第二節醫藥銷(xiāo)售代表的壓力與情緒管理217
一、醫藥銷(xiāo)售代表的職場(chǎng)生態(tài)217
二、醫藥銷(xiāo)售代表的壓力管理218
三、醫藥銷(xiāo)售代表的情緒管理220
第三節團隊的建設與管理222
一、團隊的含義與特點(diǎn)222
二、團隊的培育223
三、團隊的管理224
參考文獻230
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