商學(xué)院MBA最熱門(mén)的行銷(xiāo)課: 用3個(gè)問(wèn)題, 99%的產(chǎn)品都賣(mài)得掉簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

編輯推薦:

內容簡(jiǎn)介:為何每一代iPhone都掀起新聞熱潮，讓果粉大排長(cháng)龍？ 
別人運用臉書(shū)、LINE等社群平臺，引爆商品口碑，但我卻推不動(dòng)？
超夯商品、人氣商店，到底隱藏什麼祕密？
只要掌握3個(gè)關(guān)鍵，99%的產(chǎn)品都賣(mài)得掉！

為什麼這門(mén)行銷(xiāo)課能兼具理論與實(shí)務(wù)？
、萬(wàn)事達卡前行銷(xiāo)主管理央周教授，在大學(xué)經(jīng)營(yíng)戰略研究所教書(shū)，同時(shí)擔任企業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)、舉辦研習講座，傳授哈佛、史丹佛、加州柏克萊等名校MBA的行銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，剖析各行各業(yè)的成功與失敗案例。來(lái)自各界的學(xué)員經(jīng)常提出五花八門(mén)的問(wèn)題，他從中歸納出兩大疑問(wèn)。

學(xué)員Ａ：那個(gè)商品熱賣(mài)，我該怎麼模仿？怎麼學(xué)？
理央周：並不是要你將成功案例依樣畫(huà)葫蘆，而是要活用思考架構，隨著(zhù)時(shí)間、地點(diǎn)、顧客的不同，在作法上因應調整。

學(xué)員Ｂ：我想用LINE與FB來(lái)推廣商品，行得通嗎？
理央周：如果目標客群沒(méi)使用LINE或FB，就完全白搭。賣(mài)東西應該遵循「暢銷(xiāo)的機制」，其中有3個(gè)步驟，得先搞清楚「1.提供什麼？2.賣(mài)給誰(shuí)？」，才決定「3.怎麼賣(mài)？」

本書(shū)提供3大步驟的25項技巧，加上28個(gè)案例，為你完整解說(shuō)暢銷(xiāo)機制，揭開(kāi)超夯商品、人氣商店背後隱藏的祕密，讓產(chǎn)品與服務(wù)不僅能賣(mài)一時(shí)，更能賣(mài)長(cháng)久！

3步驟讓你的商品不僅是賣(mài)，更是暢銷(xiāo)
第1步驟：提供什麼？──自家商品的強項在哪裡？ 
◎技巧：別只是賣(mài)商品，更重要的是賣(mài)fu。
案例：傳統家具業(yè)者，多半按照桌椅、寢具等產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)分區展示。ＩＫＥＡ則是根據顧客的家庭組成、職業(yè)、興趣，設置各種樣品間，讓來(lái)客想像實(shí)際生活樣貌，不只賣(mài)功能，還賣(mài)舒適與滿(mǎn)足。

◎技巧：要懂得產(chǎn)品的強項，千萬(wàn)別去拚價(jià)格
案例：日本百年酒廠(chǎng)「千古乃巖酒造」的強項，是用「梯田百選」的稻米釀製日本酒，瓶身還貼上美麗梯田的圖片，讓顧客一邊品酒、一邊想像動(dòng)人的品牌故事，覺(jué)得加倍美味。

第2步驟：賣(mài)給誰(shuí)？──產(chǎn)品或服務(wù)的目標客群在哪裡？ 
◎技巧：善用數據做顧客分析，確認目標客群在哪出沒(méi)？在想什麼？
案例：「BIKEEGG自行車(chē)」的店長(cháng)，實(shí)際造訪(fǎng)媽媽們常去的時(shí)尚咖啡廳，直接觀(guān)察她們的人物形象與消費偏好。因為，需要腳踏車(chē)的是孩子，但實(shí)際上做決定、付錢(qián)買(mǎi)單的是媽媽。

◎技巧：產(chǎn)品上市後，將消費者依據購買(mǎi)順序分成５種
案例：為何iPhone一推出，粉絲甘願排隊搶購？搶先購買(mǎi)首批產(chǎn)品的是「早期採用者」，對流行資訊很敏感，重視新價(jià)值與實(shí)用性，約占整體市場(chǎng)的13.5%。產(chǎn)品成為話(huà)題後才下手的是「早期大眾」，對購買(mǎi)新事物比較慎重，約占34%?？缭竭@兩種顧客的鴻溝，就能越賣(mài)越旺。

第3步驟：怎麼賣(mài)？──如何讓消費者買(mǎi)單，甚至成為粉絲？
◎技巧：東西越貴，越要讓顧客親身體驗
案例：業(yè)績(jì)嚇嚇叫的家電量販店「EDION」，開(kāi)設數位相機、烹飪等的課程，掌握有興趣的顧客，還為已購買(mǎi)者提供貼心服務(wù)。而且設置賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)區，讓來(lái)客盡情操作家電，感受產(chǎn)品的實(shí)用性。

◎技巧：營(yíng)業(yè)額是?？蛶?lái)的，得用「關(guān)係行銷(xiāo)」增加回頭客
案例：網(wǎng)站在顧客首次購物時(shí)，會(huì )徵詢(xún)「今後可以寄廣告信給您嗎？」然後只對答應的人寄送推薦商品的郵件，讓顧客沒(méi)有被強迫的感覺(jué)，進(jìn)而產(chǎn)生信賴(lài)，願意一再購物。

塑造產(chǎn)品個(gè)性，與競爭對手拉開(kāi)距離
行銷(xiāo)「鴻運香菸」時(shí)，理央周到目標客群聚集的地方觀(guān)察，發(fā)覺(jué)他們喜歡獨處。藉此形塑顧客形象，區隔出與競爭品牌「萬(wàn)寶路」愛(ài)好者之間的差異，然後擬定打動(dòng)人心的詞句，利用適合的媒體，打造出成功案例。

行銷(xiāo)能否成功……
惠普創(chuàng )辦人大衛?普克德說(shuō)：「行銷(xiāo)太重要，不能只交給行銷(xiāo)部門(mén)去做?！共还苜u(mài)什麼產(chǎn)品或服務(wù)，人才、物力及資金都到位，每位員工都具備行銷(xiāo)觀(guān)念，就能創(chuàng )造狂銷(xiāo)商品。
業(yè)務(wù)人員：懂得從買(mǎi)方的角度與客戶(hù)談生意，不推銷(xiāo)也能讓對方欣然買(mǎi)單。
人事人員：知道如何配置人力，給予顧客更多更獨特的價(jià)值。
會(huì )計人員：理解得花錢(qián)提升產(chǎn)品認知度，從行銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)考核預算。

作者簡(jiǎn)介:■作者簡(jiǎn)介

理央周 教授
、萬(wàn)事達卡前行銷(xiāo)主管。
本名為兒玉洋典。Market EYES公司社長(cháng)、關(guān)西學(xué)院大學(xué)經(jīng)營(yíng)戰略研究所副教授。
1962年出生於名古屋市。靜岡大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系畢業(yè)。在大型製造業(yè)公司工作之後，前往美國印第安納大學(xué)取得MBA的學(xué)位。後來(lái)，進(jìn)入JAPAN、萬(wàn)事達卡公司等公司，擔任行銷(xiāo)經(jīng)理。2010年開(kāi)始就任現職，專(zhuān)門(mén)提供行銷(xiāo)諮詢(xún)服務(wù)，並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起，任教於關(guān)西學(xué)院大學(xué)。
著(zhù)作有《偷懶時(shí)間術(shù)》、《為什麼電視購物後才說(shuō)價(jià)錢(qián)？》、《快速展現成果者的策略時(shí)間術(shù)》等。

■譯者簡(jiǎn)介

蔡容寧
日本東京大學(xué)學(xué)際情報學(xué)府碩士，曾任職於KDDI、日本IBM。

目錄: