銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值（英文版·第14版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-10-30 10:08
來(lái)源：京東
作者：京東
銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值（英文版·第14版）
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內容簡(jiǎn)介: 《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值（英文版·第14版）》聚焦建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，圍繞人員銷(xiāo)售的四大支柱——關(guān)系戰略、產(chǎn)品戰略、客戶(hù)戰略和展示戰略，系統地介紹了人員銷(xiāo)售的概念、方法和技能，最后落到銷(xiāo)售管理，為銷(xiāo)售人員晉升管理崗位提供了全面指導。
第14版描述了信息時(shí)代對銷(xiāo)售領(lǐng)域的影響，更新內容主要包括：
1.對伙伴合作內容作了更深入的闡述。對伙伴關(guān)系銷(xiāo)售原則作了更清晰的表述與呈現，詳細討論了伙伴合作的高形式——戰略聯(lián)盟。
2.增值銷(xiāo)售戰略貫穿全書(shū)。新的人員銷(xiāo)售原則是：只有在銷(xiāo)售人員為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值時(shí)，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價(jià)值創(chuàng )造涉及一系列銷(xiāo)售流程的改善，以增進(jìn)客戶(hù)的認知。
3.將道德作為現代銷(xiāo)售學(xué)的基礎。全書(shū)始終關(guān)注道德銷(xiāo)售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值的基礎”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問(wèn)題，并提出了道德評估以及新的模型。
4.吸收了部分銷(xiāo)售培訓項目的內容，如概念銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售等。
幾乎所有人的職業(yè)和社會(huì )生活中都會(huì )有與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的應用，《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值（英文版·第14版）》介紹的銷(xiāo)售理念與方法對不同行業(yè)的讀者都會(huì )有所啟迪。
第14版描述了信息時(shí)代對銷(xiāo)售領(lǐng)域的影響，更新內容主要包括：
1.對伙伴合作內容作了更深入的闡述。對伙伴關(guān)系銷(xiāo)售原則作了更清晰的表述與呈現，詳細討論了伙伴合作的高形式——戰略聯(lián)盟。
2.增值銷(xiāo)售戰略貫穿全書(shū)。新的人員銷(xiāo)售原則是：只有在銷(xiāo)售人員為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值時(shí)，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價(jià)值創(chuàng )造涉及一系列銷(xiāo)售流程的改善，以增進(jìn)客戶(hù)的認知。
3.將道德作為現代銷(xiāo)售學(xué)的基礎。全書(shū)始終關(guān)注道德銷(xiāo)售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值的基礎”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問(wèn)題，并提出了道德評估以及新的模型。
4.吸收了部分銷(xiāo)售培訓項目的內容，如概念銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售等。
幾乎所有人的職業(yè)和社會(huì )生活中都會(huì )有與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的應用，《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值（英文版·第14版）》介紹的銷(xiāo)售理念與方法對不同行業(yè)的讀者都會(huì )有所啟迪。
作者簡(jiǎn)介:杰拉爾德?曼寧（Gerald Manning） 得梅因社區學(xué)院（Des Moines Area Community College）教授。擔任營(yíng)銷(xiāo)/管理系主任30多年。多次榮獲學(xué)校頒發(fā)的“年度杰出教師獎”。先后擔任過(guò)500多家企業(yè)的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，經(jīng)常在全國性的銷(xiāo)售會(huì )議上發(fā)表演講。
邁克爾?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，該校卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）執行主任。研究方向為銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售組織的績(jì)效改進(jìn)，在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢(xún)服務(wù)。
邁克爾?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，該校卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）執行主任。研究方向為銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售組織的績(jì)效改進(jìn)，在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢(xún)服務(wù)。
目錄:第1篇 建立人員銷(xiāo)售理念
第1章 信息經(jīng)濟時(shí)代關(guān)系銷(xiāo)售的機遇
第2章 完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的銷(xiāo)售模型
第2篇 建立關(guān)系戰略
第3章 道德：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值的基礎
第4章 以關(guān)系戰略創(chuàng )造價(jià)值
第5章 溝通風(fēng)格：適應性銷(xiāo)售的關(guān)鍵
第3篇 建立產(chǎn)品戰略
第6章 創(chuàng )建產(chǎn)品解決方案
第7章 增值式產(chǎn)品銷(xiāo)售戰略
第4篇 建立客戶(hù)戰略
第8章 購買(mǎi)過(guò)程和購買(mǎi)者行為
第9章 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與篩選
第5篇 建立展示戰略
第10章 以適應性銷(xiāo)售接近客戶(hù)
第11章 以顧問(wèn)式詢(xún)問(wèn)戰略確定客戶(hù)需求
第12章 創(chuàng )造價(jià)值的顧問(wèn)式展示
第13章 就客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判
第14章 適應性成交與伙伴關(guān)系確認
第15章 客戶(hù)服務(wù)與伙伴關(guān)系培養
第6篇 自我及團隊管理
第16章 機會(huì )管理：提高銷(xiāo)售績(jì)效的關(guān)鍵
第17章 銷(xiāo)售團隊管理
附錄 伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：現代銷(xiāo)售的角色扮演練習
第1章 信息經(jīng)濟時(shí)代關(guān)系銷(xiāo)售的機遇
第2章 完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的銷(xiāo)售模型
第2篇 建立關(guān)系戰略
第3章 道德：伙伴關(guān)系創(chuàng )造價(jià)值的基礎
第4章 以關(guān)系戰略創(chuàng )造價(jià)值
第5章 溝通風(fēng)格：適應性銷(xiāo)售的關(guān)鍵
第3篇 建立產(chǎn)品戰略
第6章 創(chuàng )建產(chǎn)品解決方案
第7章 增值式產(chǎn)品銷(xiāo)售戰略
第4篇 建立客戶(hù)戰略
第8章 購買(mǎi)過(guò)程和購買(mǎi)者行為
第9章 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與篩選
第5篇 建立展示戰略
第10章 以適應性銷(xiāo)售接近客戶(hù)
第11章 以顧問(wèn)式詢(xún)問(wèn)戰略確定客戶(hù)需求
第12章 創(chuàng )造價(jià)值的顧問(wèn)式展示
第13章 就客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判
第14章 適應性成交與伙伴關(guān)系確認
第15章 客戶(hù)服務(wù)與伙伴關(guān)系培養
第6篇 自我及團隊管理
第16章 機會(huì )管理：提高銷(xiāo)售績(jì)效的關(guān)鍵
第17章 銷(xiāo)售團隊管理
附錄 伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：現代銷(xiāo)售的角色扮演練習
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