本教材為GUO家級職業(yè)教育規劃教材,主要內容包括:推銷(xiāo)準備、推銷(xiāo)接近、介紹產(chǎn)品、報價(jià)議價(jià)、處理異議、促成交易、售后跟蹤等。教材依據中職學(xué)生認知特點(diǎn)編寫(xiě),每個(gè)課題均用案例做引領(lǐng),通過(guò)對案例的分析引出知識講解,同時(shí)在知識講解中穿插課堂訓練,通過(guò)做一做(動(dòng)手實(shí)踐)、評一評(成果評析)、悟一悟(自我提升)三個(gè)步驟,幫助學(xué)生理解、吸收所學(xué)知識。每個(gè)課題還配有思考與練習,幫助學(xué)生鞏固知識和技能。
肖劍鋒,男,廣州市財貿學(xué)校經(jīng)濟管理系教師,高級講師,對商貿專(zhuān)業(yè)多個(gè)課程有深入研究與探索,出版過(guò)多部相關(guān)教材。
模塊一:推銷(xiāo)準備
課題一:選擇推銷(xiāo)形式
課題二:尋找潛在客戶(hù)
課題三:制訂拜訪(fǎng)計劃
課題四:準備推銷(xiāo)工具
課題五:設計個(gè)人形象
模塊二:推銷(xiāo)接近
課題一:事先約見(jiàn)客戶(hù)
課題二:典型約見(jiàn)技巧——電話(huà)約見(jiàn)
課題三:注重拜會(huì )禮節
課題四:正式接近客戶(hù)
課題五:分析拜訪(fǎng)記錄
模塊三:介紹產(chǎn)品
課題一:用利益法介紹產(chǎn)品
課題二:用興趣法介紹產(chǎn)品
課題三:用需求法介紹產(chǎn)品
模塊四:報價(jià)議價(jià)
課題一:合理報價(jià)
課題二:議價(jià)談判
模塊五:處理異議
課題一:識別異議實(shí)質(zhì)
課題二:處理常見(jiàn)異議
模塊六:促成交易
課題一:識別成交信號
課題二:達成交易
課題三:簽訂買(mǎi)賣(mài)合同
模塊七:售后跟蹤
課題一:貨款回收
課題二:培養與客戶(hù)的感情
課題三:運用CRM系統