商務(wù)談判策略與案例分析/21世紀經(jīng)濟管理精品教材·工商管理系列簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-10-18 14:10
來(lái)源：京東
作者：京東
商務(wù)談判策略與案例分析/21世紀經(jīng)濟管理精品教材·工商管理系列
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編輯推薦: ?。?）商務(wù)談判是非常年輕的管理學(xué)科，正從以往側重“兵法”和技巧逐步形成系統理論體系，并與實(shí)踐相結合。筆者嘗試應當站在理論高度，借鑒與采納多學(xué)科的相關(guān)研究成果，從綜合角度分析商務(wù)談判，概述了國際管理學(xué)界有關(guān)商務(wù)談判的代表性理論觀(guān)點(diǎn)，除了敘述商務(wù)談判面的一般性原理，還借鑒了社會(huì )學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的有關(guān)信息交換、社會(huì )網(wǎng)絡(luò )、契約等方面的研究成果，以期幫助讀者從更深刻和寬廣的角度探索談判的利益交換實(shí)質(zhì)，運用相應的策略。
?。?）從戰略層面詮釋談判的意義和目的，以總價(jià)值*大化的視角審視各方利益訴求和成交機會(huì )。提出從長(cháng)遠、動(dòng)態(tài)、整體利益*大化和風(fēng)險控制等系統性觀(guān)點(diǎn)解析商務(wù)談判，深化“雙贏(yíng)談判”或“談判技巧”等概念。
?。?）強調事前做充分準備對提高談判成功率的意義，闡述“有備而談”的理念和分析方法，從診斷各方利益入手提示甄別談判方動(dòng)機和底線(xiàn)的要點(diǎn)，并提供相關(guān)的談判準備框架。據此，人們可過(guò)濾掉不必要的談判，精心準備那些值得展開(kāi)的談判。
?。?）從心理學(xué)和腦神經(jīng)科學(xué)研究成果出發(fā)，解釋談判者的情緒、心理活動(dòng)和性格變化對溝通的影響；通過(guò)對系列商務(wù)談判情境的解析，啟發(fā)讀者通過(guò)識別或運用不確定性、“錨定”和移情破解談判困境；進(jìn)而形成應對復雜性和敲詐談判的方法。
?。?）從戰略層面詮釋談判的意義和目的，以總價(jià)值*大化的視角審視各方利益訴求和成交機會(huì )。提出從長(cháng)遠、動(dòng)態(tài)、整體利益*大化和風(fēng)險控制等系統性觀(guān)點(diǎn)解析商務(wù)談判，深化“雙贏(yíng)談判”或“談判技巧”等概念。
?。?）強調事前做充分準備對提高談判成功率的意義，闡述“有備而談”的理念和分析方法，從診斷各方利益入手提示甄別談判方動(dòng)機和底線(xiàn)的要點(diǎn)，并提供相關(guān)的談判準備框架。據此，人們可過(guò)濾掉不必要的談判，精心準備那些值得展開(kāi)的談判。
?。?）從心理學(xué)和腦神經(jīng)科學(xué)研究成果出發(fā)，解釋談判者的情緒、心理活動(dòng)和性格變化對溝通的影響；通過(guò)對系列商務(wù)談判情境的解析，啟發(fā)讀者通過(guò)識別或運用不確定性、“錨定”和移情破解談判困境；進(jìn)而形成應對復雜性和敲詐談判的方法。
內容簡(jiǎn)介: 本書(shū)圍繞商務(wù)談判“有章可循、戰略與操作相結合”的主線(xiàn)，形成以下一些特色：借鑒與融合相關(guān)學(xué)科的研究成果，概述了有關(guān)商務(wù)談判的代表性理論觀(guān)點(diǎn)，以期幫助讀者從更深刻和寬廣的角度探索談判的利益交換實(shí)質(zhì)，運用相應的策略；提出從長(cháng)遠、動(dòng)態(tài)、整體利益*大化和風(fēng)險控制等角度詮釋“雙贏(yíng)談判”和“談判技巧”；強調“有備而談”的理念，從診斷各方利益入手提示甄別談判方動(dòng)機和底線(xiàn)的要點(diǎn)，并提供相關(guān)的談判準備框架；從心理學(xué)和腦神經(jīng)科學(xué)研究成果出發(fā)，解釋談判者的情緒、心理活動(dòng)和性格變化對溝通的影響；通過(guò)對系列商務(wù)談判情境的解析，啟發(fā)讀者通過(guò)識別或運用不確定性、“錨定”和移情的技巧破解談判困境；進(jìn)而形成應對復雜性和敲詐談判的方法；應用量化分析方法，以統計數據揭示商務(wù)文化現象和跨文化談判行為，計量?jì)r(jià)值、規范、態(tài)度和行為等因素的國別和人群間的差異以及對談判策略和行動(dòng)的影響。
本書(shū)可作為商務(wù)談判教材，并可作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程的教學(xué)參考書(shū)。讀者對象可以是大專(zhuān)院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，或接受商務(wù)談判與溝通的企業(yè)員工。
本書(shū)可作為商務(wù)談判教材，并可作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程的教學(xué)參考書(shū)。讀者對象可以是大專(zhuān)院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，或接受商務(wù)談判與溝通的企業(yè)員工。
目錄:導言： 漫漫談判旅途
第一章商務(wù)談判概念與策略分類(lèi)
第一節商務(wù)談判的概念與目的
一、 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判的必要性
三、 商務(wù)談判的藝術(shù)屬性
四、 商務(wù)談判的戰略與戰術(shù)關(guān)系
第二節商務(wù)談判的起因
一、 利益沖突和協(xié)調
二、 心理落差與談判
第三節商務(wù)談判類(lèi)型的劃分
一、 商務(wù)談判分類(lèi)的一般標準
二、 辨別談判的真實(shí)性
三、 扭曲談判格局以提升談判獲利程度
第四節商務(wù)談判策略分類(lèi)
一、 人群社會(huì )策略行為分類(lèi)
二、 壓榨軟弱對手的強硬型談判戰略
三、 互動(dòng)式談判策略
四、 溫和的談判戰略
五、 原則性談判策略
六、 談判策略小結
思考題
第二章商務(wù)談判的科學(xué)與智慧
第一節商務(wù)談判的總價(jià)值、情感價(jià)值與功效價(jià)值
第二節價(jià)格與談判
一、 商品屬性劃分與價(jià)格等級
二、 價(jià)格形成的“客觀(guān)”標準
三、 談判定價(jià)策略
第三節談判的風(fēng)險、不確定性與信用
一、 談判的風(fēng)險與不確定性
二、 風(fēng)險度量與談判行為
三、 信用與談判
四、 信用的建立與在談判中的運用
第四節談判的機會(huì )成本與交易溢價(jià)
一、 談判的機會(huì )成本
二、 交易溢價(jià)與談判成本的比較
第五節信息非對稱(chēng)與委托代理
一、 信息非對稱(chēng)性
二、 委托—代理原理
第六節博弈論與基于帕累托均衡的合約
一、 博弈論原理
二、 博弈論在商務(wù)談判中的應用
三、 帕累托均衡與談判合約的改進(jìn)
思考題
第三章有備而談
第一節談判與其他商務(wù)交易和解決方案
一、 不平等性質(zhì)的交易
二、 市場(chǎng)競爭與投票
三、 混合方案： 合作、法律、中間人
四、 緊密聯(lián)合體
第二節談判底線(xiàn)
第三節談判情勢預判
一、 談判情勢判斷要點(diǎn)
二、 談判價(jià)值和相應信息的收集
三、 制定談判的診斷表
四、 談判團隊組成與談判文化
第四節談判流程： 開(kāi)局與擬定議題
一、 開(kāi)局
二、 誰(shuí)先開(kāi)局
三、 議題分類(lèi)和議程順序
思考題
第四章商務(wù)談判首要利益與關(guān)聯(lián)方
第一節抓住首要利益
第二節揭示利益關(guān)聯(lián)方的冰山全貌
一、 選擇關(guān)聯(lián)方
二、 解讀關(guān)聯(lián)方
三、 接觸關(guān)聯(lián)方的方法
第三節利益行為解析與引入中間人
一、 談判者的利益行為矩陣
二、 需要引入中間人的談判情境
三、 中間人的類(lèi)型與功能
思考題
第五章溝通、創(chuàng )意與分割利益
第一節有效溝通
一、 有效溝通的意義
二、 傾聽(tīng)
三、 提問(wèn)與交談
四、 糾正差錯和真誠道歉
第一章商務(wù)談判概念與策略分類(lèi)
第一節商務(wù)談判的概念與目的
一、 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判的必要性
三、 商務(wù)談判的藝術(shù)屬性
四、 商務(wù)談判的戰略與戰術(shù)關(guān)系
第二節商務(wù)談判的起因
一、 利益沖突和協(xié)調
二、 心理落差與談判
第三節商務(wù)談判類(lèi)型的劃分
一、 商務(wù)談判分類(lèi)的一般標準
二、 辨別談判的真實(shí)性
三、 扭曲談判格局以提升談判獲利程度
第四節商務(wù)談判策略分類(lèi)
一、 人群社會(huì )策略行為分類(lèi)
二、 壓榨軟弱對手的強硬型談判戰略
三、 互動(dòng)式談判策略
四、 溫和的談判戰略
五、 原則性談判策略
六、 談判策略小結
思考題
第二章商務(wù)談判的科學(xué)與智慧
第一節商務(wù)談判的總價(jià)值、情感價(jià)值與功效價(jià)值
第二節價(jià)格與談判
一、 商品屬性劃分與價(jià)格等級
二、 價(jià)格形成的“客觀(guān)”標準
三、 談判定價(jià)策略
第三節談判的風(fēng)險、不確定性與信用
一、 談判的風(fēng)險與不確定性
二、 風(fēng)險度量與談判行為
三、 信用與談判
四、 信用的建立與在談判中的運用
第四節談判的機會(huì )成本與交易溢價(jià)
一、 談判的機會(huì )成本
二、 交易溢價(jià)與談判成本的比較
第五節信息非對稱(chēng)與委托代理
一、 信息非對稱(chēng)性
二、 委托—代理原理
第六節博弈論與基于帕累托均衡的合約
一、 博弈論原理
二、 博弈論在商務(wù)談判中的應用
三、 帕累托均衡與談判合約的改進(jìn)
思考題
第三章有備而談
第一節談判與其他商務(wù)交易和解決方案
一、 不平等性質(zhì)的交易
二、 市場(chǎng)競爭與投票
三、 混合方案： 合作、法律、中間人
四、 緊密聯(lián)合體
第二節談判底線(xiàn)
第三節談判情勢預判
一、 談判情勢判斷要點(diǎn)
二、 談判價(jià)值和相應信息的收集
三、 制定談判的診斷表
四、 談判團隊組成與談判文化
第四節談判流程： 開(kāi)局與擬定議題
一、 開(kāi)局
二、 誰(shuí)先開(kāi)局
三、 議題分類(lèi)和議程順序
思考題
第四章商務(wù)談判首要利益與關(guān)聯(lián)方
第一節抓住首要利益
第二節揭示利益關(guān)聯(lián)方的冰山全貌
一、 選擇關(guān)聯(lián)方
二、 解讀關(guān)聯(lián)方
三、 接觸關(guān)聯(lián)方的方法
第三節利益行為解析與引入中間人
一、 談判者的利益行為矩陣
二、 需要引入中間人的談判情境
三、 中間人的類(lèi)型與功能
思考題
第五章溝通、創(chuàng )意與分割利益
第一節有效溝通
一、 有效溝通的意義
二、 傾聽(tīng)
三、 提問(wèn)與交談
四、 糾正差錯和真誠道歉
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