漫話(huà)銷(xiāo)售：成功銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-11-08 17:10
來(lái)源：京東
作者：京東
漫話(huà)銷(xiāo)售：成功銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)
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編輯推薦: 《漫話(huà)銷(xiāo)售：成功銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)》就是這樣一本指導銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售的趣味讀物！通過(guò)幽默詼諧的四格漫畫(huà)，讓讀者輕松愉快地領(lǐng)悟銷(xiāo)售的精髓。
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內容簡(jiǎn)介: 《漫話(huà)銷(xiāo)售：成功銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)》主要適合銷(xiāo)售人員閱讀，也可作為各大專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的輔助學(xué)習讀物?！颁N(xiāo)售中的心理博弈”是銷(xiāo)售雙方的一場(chǎng)心理較量?！秾O子兵法》曰：“知己知彼，百戰不殆?！变N(xiāo)售人員要想贏(yíng)得這場(chǎng)心理較量，就需要洞悉客戶(hù)心理，有效利用客戶(hù)心理，采取有效策略，實(shí)現銷(xiāo)售活動(dòng)的成功。善用心理博弈，可以使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中游刃有余，圓融練達，占據主動(dòng)。讀懂客戶(hù)的心理，做到出奇制勝，把控銷(xiāo)售過(guò)程的始終。
鳳凰動(dòng)漫、張義芳、程秋平編著(zhù)的《漫話(huà)銷(xiāo)售：成功銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)》深入淺出地介紹銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理學(xué)，從大家關(guān)心的問(wèn)題出發(fā)，就常見(jiàn)術(shù)語(yǔ)給予科學(xué)解釋?zhuān)偌由县S富的案例與詳細的具有可操作性的指導，以及幽默風(fēng)趣的漫畫(huà)，讓讀者在愉快閱讀的同時(shí)，領(lǐng)悟到銷(xiāo)售的真諦。
作者簡(jiǎn)介:
目錄: 第1章 銷(xiāo)售雙方的矛盾根源
銷(xiāo)售策略是企業(yè)在考慮到自身的實(shí)力、市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、同行之間的競爭、產(chǎn)品的更新周期，以及資金的周轉等而制定的一系列策略和戰術(shù)。購買(mǎi)決策是在購買(mǎi)活動(dòng)過(guò)程中，消費者針對不同的品牌、產(chǎn)品做出比較后產(chǎn)生購買(mǎi)傾向并最終做出購買(mǎi)決定的過(guò)程。
1.1 銷(xiāo)售與購買(mǎi)的決策：能買(mǎi)到的都不是最便宜的
1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣(mài)給需要的人
1.3 傾向性與誘導性：產(chǎn)品真的有那么好嗎
1.4 價(jià)格是銷(xiāo)售矛盾的核心：價(jià)格是可以砍的嗎
1.5 信任感的建立：專(zhuān)業(yè)造成的影響
1.6 品牌忠誠與業(yè)務(wù)擴展：我只買(mǎi)這個(gè)牌子的手機
1.7 從眾效應：大家都買(mǎi)這些
1.8 個(gè)性與銷(xiāo)售的矛盾：這樣的態(tài)度讓我很不舒服
1.9 短期利益與長(cháng)期利益：倒掉還是便宜賣(mài)
1.10 銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)的矛盾：我現在不需要
1.11 銷(xiāo)售其實(shí)也很簡(jiǎn)單
第2章 提問(wèn)與回答之間的心理博奔
銷(xiāo)售的本質(zhì)是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但是這還不是我們最高的追求，而且我們也很難迎合每個(gè)客戶(hù)的個(gè)性需求。因為相對來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是固定不變的，可以改變的是客戶(hù)的需求。因此，銷(xiāo)售活動(dòng)中引導客戶(hù)需求才是高招。只有引導出客戶(hù)的需求，才能實(shí)現產(chǎn)品的規模銷(xiāo)售，創(chuàng )造價(jià)值上的突破。
2.1 建立友好氛圍：關(guān)于開(kāi)場(chǎng)的提問(wèn)
2.2 引導客戶(hù)需求：對客戶(hù)的購買(mǎi)理由進(jìn)行詢(xún)問(wèn)
2.3 了解客戶(hù)底線(xiàn)：探測客戶(hù)的期望值
2.4 避免逆反情緒：為對方著(zhù)想的提問(wèn)
2.5 開(kāi)放式提問(wèn)：走進(jìn)客戶(hù)的內心
2.6 第三者姿態(tài)的心理策略：陳述性回答很重要
2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶(hù)的好奇心
2.8 讓客戶(hù)產(chǎn)生困惑：猶豫、停頓、思考很重要
2.9 構建真實(shí)性：不要過(guò)于完美的回答
2.10 請將不如激將：激將式回答
2.11 沒(méi)有做好準備前推銷(xiāo)員不愿報價(jià)
第3章 巧妙利用心理暗示的力量
心理暗示不僅僅是語(yǔ)言暗示，還包括表情和動(dòng)作暗示。表情暗示在銷(xiāo)售活動(dòng)中相當重要，特別是在與顧客初次接觸時(shí)，領(lǐng)會(huì )對方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，還有動(dòng)作暗示。通常有意識或無(wú)意識的動(dòng)作可以反映一個(gè)人內在的心理活動(dòng)。在商場(chǎng)中敏銳觀(guān)察，把握顧客的這些動(dòng)作細節是相當重要的。
3.1 自我暗示：輕松迎接客戶(hù)
3.2 欲擒故縱：制造一個(gè)心理危機
3.3 間接暗示：迂回地進(jìn)行心理暗示
3.4 不經(jīng)意的暗示：表情的暗示效果
3.5 旁敲側擊：動(dòng)作的暗示效果
3.6 內部消息：制造具有神秘感的心理暗示
3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜貨”的差別
3.8 讓顧客滿(mǎn)意：引導顧客獲得滿(mǎn)足感
3.9 求之不得：給顧客“需要迫切購買(mǎi)”的心理暗示
3.10 廣告效應：潛意識暗示
3.11 星期二的“名人”晚餐活動(dòng)
第4章 銷(xiāo)售中的誘惑技巧
大家都想能夠以最少的錢(qián)買(mǎi)到自己需要的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)人喜歡出高價(jià)買(mǎi)同樣的商品，這就是很常見(jiàn)的心理傾向，占便宜的心理在銷(xiāo)售活動(dòng)中應用很普遍。當銷(xiāo)售中出現打折、促銷(xiāo)，限時(shí)搶購等活動(dòng)時(shí)，人們就很容易參與這些活動(dòng)，實(shí)現占便宜的心理。
4.1 饋贈效應：免費的午餐吸引力更大
4.2 占便宜的心理：限時(shí)與打折的誘惑力
4.3 誘導顧客：投其所好的效率最高
4.4 開(kāi)心購買(mǎi)：讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別
4.5 追趕時(shí)髦：時(shí)尚的誘惑至關(guān)重要
4.6 貼標簽的心理：給顧客貼一個(gè)身份和定位
4.7 得寸進(jìn)尺的心理：盡量將生意做到底
4.8 一錘定音：給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由
4.9 價(jià)值實(shí)現：顧客是上帝
4.10 完善售后服務(wù)：用售后服務(wù)留住客戶(hù)
4.11 喬·吉拉德的250定律和名片滿(mǎn)天飛
第5章 約見(jiàn)客戶(hù)的心理博弈
5.1 立場(chǎng)關(guān)系：為會(huì )見(jiàn)雙方進(jìn)行定位
5.2 暈輪效應：給客戶(hù)一種被重視的感覺(jué)
5.3 蝴蝶效應：把握細節
5.4 試探與被試探：盡量摸清楚客戶(hù)的底線(xiàn)
5.5 刺猬效應：與客戶(hù)保持一種適當的親密關(guān)系
5.6 適可而止與步步為“贏(yíng)”：注意說(shuō)話(huà)的分寸和要點(diǎn)
5.7 給予與獲?。喉樞虿荒茴嵉?
5.8 重視與啰嗦：約見(jiàn)客戶(hù)頻率的玄機
5.9 首因效應：氛圍的構成與控制
5.10 青蛙效應：逐漸進(jìn)入主題
5.11 業(yè)務(wù)員約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要注意的6件事
第6章 關(guān)于可信度與安全愿的心理博弈
6.1 關(guān)于信任感：為什么會(huì )有品牌效應
6.2 重復效應：播放相同的廣告帶來(lái)的效應
6.3 構建長(cháng)期性：銷(xiāo)售中的二八定律
6.4 建立忠誠度：售后服務(wù)中的心理戰
6.5 實(shí)與夸張：宣傳中的夸張危機
6.6 建立安全感：承諾的實(shí)現與沖突
6.7 恩惠效應：半點(diǎn)熱與千分光的效果
6.8 老朋友的心理：把客戶(hù)當朋友來(lái)對待
6.9 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一名的秘訣
第7章 談話(huà)中的心理博弈
7.1 與客戶(hù)套近乎：用朋友的身份和語(yǔ)氣來(lái)說(shuō)話(huà)
7.2 同質(zhì)性：盡量將共同點(diǎn)擴大
7.3 專(zhuān)業(yè)性的悖論：從客戶(hù)的心理角度考慮問(wèn)題
7.4 讓步的心理策略：立場(chǎng)的堅持與妥協(xié)
7.5 討價(jià)還價(jià)：關(guān)于底線(xiàn)的分析與評估
7.6 建立深入關(guān)系：工作主外的關(guān)心
7.7 利益沖突（1）：盡量避免爭辯和沖突
7.8 利益沖突（2）：掌握客戶(hù)的心理
第8章 不同類(lèi)型客戶(hù)的心理策略
8.1 虛榮型：贊美可以直指人心
8.2 貪便宜型：用小利益換取大利益
8.3 節約型：給客戶(hù)物有所值的心理暗示
8.4 猶豫型：制造下定決心的危機感
8.5 脾氣暴躁型：用耐心讓客戶(hù)產(chǎn)生負罪感
8.6 自命清高型：順著(zhù)客戶(hù)的心意引導客戶(hù)
8.7 沉默型：獲取關(guān)鍵信息
8.8 圓滑老練型：自信與平和的力量
8.9 確定類(lèi)型銷(xiāo)售的威力：“50+”超市
第9章 銷(xiāo)售中不可不知的10個(gè)心理效應
9.1 首因效應：第一印象是成敗的關(guān)鍵
9.2 登門(mén)檻效應：步步緊逼是銷(xiāo)售人員的必備技巧
9.3 三分之一效應：客戶(hù)最可能在一條街的1／3處成交
9.4 沸騰效應：一步之差，天壤之別
9.5 軍令狀效應：不要給自己留有退路
9.6 從眾心理：制造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的姿態(tài)
9.7 凡勃倫效應：感性消費中的商機
9.8 暈輪效應：制造愛(ài)屋及烏的感受
9.9 卡貝定理：適當地放棄是突破的關(guān)鍵
9.10 刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客戶(hù)
9.11 關(guān)于信譽(yù)的故事
第10章 銷(xiāo)售者自身的心理博奔
10.1 自我實(shí)現：相信自己精明強干
10.2 銷(xiāo)售利益化：記住你的一言一行都是金錢(qián)
10.3 平常心與樂(lè )觀(guān)：不要計較利害得失
10.4 避免激進(jìn)：積極但不能心急
10.5 心理定位：做單前的心理準備
10.6 情緒控制：不要讓情緒阻撓了你的財路
10.7 增加親密感：要注重方式
10.8 永遠快樂(lè )：不是所有的事情都是一次銷(xiāo)售
10.9 成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的十個(gè)方法
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