像德魯克一樣做咨詢(xún)簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘

　　“現代管理學(xué)之父”彼得?德魯克不僅是偉大的管理學(xué)導師，而且也是著(zhù)名的管理咨詢(xún)師?！断竦卖斂艘粯幼鲎稍?xún)》的許多技術(shù)和概念都來(lái)源于德魯克。作為德魯克的博士生，本書(shū)作者與德魯克共事30年，是一位才華橫溢、擁有數百次咨詢(xún)經(jīng)驗和良好信譽(yù)的咨詢(xún)師?！断竦卖斂艘粯幼鲎稍?xún)》對于如何維持利潤豐厚的咨詢(xún)業(yè)務(wù)給出了詳細的指導。

　　“現代管理學(xué)之父”彼得·德魯克不僅是偉大的管理學(xué)導師，而且也是著(zhù)名的管理咨詢(xún)師?！断竦卖斂艘粯幼鲎稍?xún)》的許多技術(shù)和概念都來(lái)源于德魯克。

　　德魯克曾經(jīng)提出的僅僅兩個(gè)問(wèn)題，就改變了通用電氣未來(lái)的航線(xiàn)。對于杰克·韋爾奇而言，這兩個(gè)問(wèn)題價(jià)值幾十億美元。di一個(gè)問(wèn)題是：“若通用電氣已經(jīng)在某個(gè)行業(yè)中開(kāi)展業(yè)務(wù)，如果今天可以重新做決定的話(huà)，你們是否還會(huì )進(jìn)入該行業(yè)？”第二個(gè)問(wèn)題是：“如果回答是否定的話(huà)，你將如何處理目前的這項業(yè)務(wù)？”之后，韋爾奇決定，如果通用電氣的某項業(yè)務(wù)不能處于該行業(yè)中的di一或第二的位置的話(huà)，就整頓、出售或關(guān)閉該項業(yè)務(wù)。該戰略被韋爾奇認為是通用電氣成功的核心原因。

　　作為德魯克的博士生，本書(shū)作者與德魯克共事30年，是一位才華橫溢、擁有數百次咨詢(xún)經(jīng)驗和良好信譽(yù)的咨詢(xún)師?！断竦卖斂艘粯幼鲎稍?xún)》對于如何維持利潤豐厚的咨詢(xún)業(yè)務(wù)給出了詳細的指導：

　　如何了解客戶(hù)真正需要的是什么；

　　如何安排合理的總體結構（建議書(shū)、定價(jià)、合同、日程安排）；

　　如何推廣你的業(yè)務(wù)；

　　如何使用哈佛的案例研究法來(lái)解決客戶(hù)的難題；

　　如何發(fā)展長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系；

　　其他方面的實(shí)踐指導，例如，在某個(gè)項目已經(jīng)完成后，如何索取客戶(hù)尚未支付的尾款。

　　威廉·科恩博士，是國際上領(lǐng)導力、營(yíng)銷(xiāo)和戰略策劃方面的quan威。他是領(lǐng)導者藝術(shù)研究院（the Institute of Leader Arts）的總裁，經(jīng)常發(fā)表演講并組織各種國際研討會(huì )。他著(zhù)作頗豐，其中包括《戰略家的藝術(shù)the art of strategist》、《特戰領(lǐng)袖的秘密secrets of special ops leadership》，并出版過(guò)教科書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)計劃 the marketing plan》，目前已經(jīng)出了第五版。此處照片是他與彼得?德魯克夫人多麗絲在2007年首屆德魯克研究會(huì )全球論壇上（inaugural drucker society global symposium）的合影。

譯者序

前　言

第1章　咨詢(xún)業(yè)務(wù) 1

什么是咨詢(xún) 3

咨詢(xún)行業(yè)的規模有多大 4

為什么每個(gè)人都需要咨詢(xún)師 6

是什么造就了杰出的咨詢(xún)師 13

咨詢(xún)師能賺多少錢(qián) 15

如何成為咨詢(xún)師 16

小結 19

注釋 20

第2章　如何贏(yíng)得客戶(hù)：直接營(yíng)銷(xiāo)方式 21

直接營(yíng)銷(xiāo)的方法 22

宣傳冊 38

小結 42

第3章　如何贏(yíng)得客戶(hù)：間接營(yíng)銷(xiāo)方式 43

基本的間接營(yíng)銷(xiāo)方式 44

公開(kāi)演講 45

寄送商務(wù)簡(jiǎn)報 49

加入各種專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì ) 53

加入各種社會(huì )組織 53

寫(xiě)文章 54

寫(xiě)書(shū) 57

寫(xiě)讀者來(lái)信 57

授課 58

舉辦研討會(huì ) 59

發(fā)布宣傳文章 59

與非競爭性咨詢(xún)師交換信息 60

小結 61

第4章　向公共部門(mén)推銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù) 63

政府需要各種各樣的咨詢(xún)服務(wù) 64

政府咨詢(xún) 65

如何順應政府潮流 66

政府咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)順序 70

小結 73

注釋 74

第5章　取得成功的初次會(huì )面 75

看起來(lái)和表現得像一位專(zhuān)業(yè)人士 76

如何與你的潛在客戶(hù)產(chǎn)生共鳴 77

七個(gè)基本問(wèn)題 78

做筆記 81

不要提建議 81

解讀肢體語(yǔ)言 82

利用傾聽(tīng)的技巧 83

從面部表情識別出對方的情緒 84

在初次面談結束后應該做什么 85

公司審查 86

識別圖5-1中的面部表情 87

小結 87

第6章　如何撰寫(xiě)項目建議書(shū) 88

為什么必須要有書(shū)面建議書(shū) 89

如何撰寫(xiě)一份好的建議書(shū) 90

建議書(shū)的結構 91

小結 98

第7章　咨詢(xún)服務(wù)的定價(jià)策略 99

定價(jià)策略和一些其他的考慮 100

收費方式 106

小結 111

第8章　咨詢(xún)合同 112

為什么咨詢(xún)合同是必需的 113

設計你自己的合同 114

契約義務(wù)的生成方式 116

合同的類(lèi)型 118

合同的構成要素 122

合同范例 123

小結 123

第9章　咨詢(xún)項目的規劃與進(jìn)度表 124

咨詢(xún)項目的進(jìn)展進(jìn)度 125

開(kāi)發(fā)計劃評審技術(shù)圖 127

小結 134

第10章　與你的客戶(hù)談判 135

美國政府的六步談判法 136

意識到談判中另一方的目標 137

做好準備：所有的合同談判的關(guān)鍵所在 141

提防電話(huà)談判 141

談判計劃 142

談判的戰術(shù)技巧 143

更多的談判策略 148

一些常見(jiàn)的談判提示 148

小結 150

第11章　如何輕松地解決客戶(hù)問(wèn)題 151

德魯克的問(wèn)題解決方法：被德魯克自己都忽視了的方法 152

界定核心問(wèn)題 153

列出相關(guān)因素 154

列出備選方案 155

討論和分析備選方案 155

列出你的結論 156

提出建議 156

查爾斯·本森的問(wèn)題：一個(gè)案例研究 157

查爾斯·本森問(wèn)題的解決方法 162

解決問(wèn)題的一些心理學(xué)技巧 167

小結 170

注釋 170

第12章　如何進(jìn)行咨詢(xún)項目的調查工作 171

兩種基本的調查方法 172

二手調查的信息來(lái)源 174

簡(jiǎn)單一手調查的例子 176

更復雜的調查項目以及如何開(kāi)展復雜的調查項目 177

你可以調查任何事情 181

小結 182

注釋 182

第13章　道德倫理在咨詢(xún)中的重要性 183

商業(yè)道德：并非完全的涇渭分明 185

道德和法律并非是同一件事情 190

咨詢(xún)工作中與道德有關(guān)的一些典型難題 191

管理咨詢(xún)學(xué)會(huì )的道德規范標準 196

小結 198

注釋 198

第14章　專(zhuān)業(yè)報告的制作 199

報告的目的 200

成功的報告的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 201

克服舞臺恐懼 214

回答問(wèn)題 216

小結 217

第15章　計算機如何改變了咨詢(xún) 218

建議書(shū)和桌面排版 219

投影膠片 221

管理你的業(yè)務(wù) 221

直接營(yíng)銷(xiāo) 222

糾正你的書(shū)寫(xiě) 222

命名你的產(chǎn)品或服務(wù) 222

做預測和計劃 223

評估潛在的員工 223

市場(chǎng)調查 224

聲控的文字處理軟件 224

掃描文件和圖片 224

即時(shí)交流 225

閱讀材料推薦 225

小結 226

第16章　互聯(lián)網(wǎng)和咨詢(xún) 227

什么是互聯(lián)網(wǎng) 228

如何上網(wǎng) 229

網(wǎng)上調查 230

網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) 232

建立好自己的網(wǎng)站后，下一步該做什么 235

你該如何在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) 238

小結 244

注釋 244

第17章　如何經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)公司 245

為你的咨詢(xún)公司選擇法律架構 246

其他的一些法律要求 253

納稅義務(wù) 266

其他的一些有用信息 272

小結 272

第18章　為你的客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰略 273

為什么我推薦的戰略方法是不一樣的 274

準則、資源及情境變量 275

案例：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導者的頂級產(chǎn)品 277

科學(xué)地運用準則 281

小結 281

注釋 281

第19章　如何領(lǐng)導咨詢(xún)團隊 282

為什么團隊能起作用 283

如何領(lǐng)導一個(gè)咨詢(xún)師團隊 285

識別團隊的發(fā)展階段 286

小結 294

注釋 294

第20章　個(gè)人咨詢(xún)：顧問(wèn)和教練服務(wù) 295

什么是教練 297

教練服務(wù)的類(lèi)型 300

教練服務(wù)是如何形成和發(fā)展的 301

怎樣開(kāi)展教練服務(wù) 301

學(xué)會(huì )成為一個(gè)教練員 302

教練費 303

推廣你的教練服務(wù) 304

小結 304

注釋 304

后記 306

附錄A　可供咨詢(xún)師使用的參考書(shū) 307

附錄B　咨詢(xún)師的宣傳冊范本 313

附錄C　咨詢(xún)師的調查問(wèn)卷和審核 318

附錄D　咨詢(xún)師協(xié)會(huì ) 351